【課程介紹】
第一章：營(yíng)銷(xiāo)觀念—以客戶為中心 （營(yíng)銷(xiāo)分析）
一、兩類(lèi)思維的PK：
蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的思維—以客戶為中心
二、客戶心理大揭秘：
個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣
企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣
三、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)
教練的標(biāo)準(zhǔn)
教練的途徑
第二章：炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)
合理分配時(shí)間－自我管理
篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)
開(kāi)發(fā)潛在客戶－鎖定市場(chǎng)
申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播－營(yíng)造拉力
實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)－營(yíng)造推力
開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破
精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)
第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷(xiāo)售技巧（銷(xiāo)售技巧）
拜訪：高級(jí)、高層溝通策略
了解：不同層面的不同需求
方案：解決方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)
談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
帳款：應(yīng)收帳款回收
第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷(xiāo)售策略）
部門(mén)：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門(mén)
個(gè)人：確定五類(lèi)關(guān)鍵人物
關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）
短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
制衡：消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評(píng)估決算勝局
行動(dòng)：立即改善助力成功
第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）
原理：多客戶漏斗原理
行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案
癥狀：漏斗病態(tài)之解析
策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)七律
尾 聲：教和練 問(wèn)與答
案例分析：
為爭(zhēng)取A公司今年的采購(gòu)項(xiàng)目,我們已經(jīng)做好了充分的內(nèi)部討論和相關(guān)準(zhǔn)備工作,800萬(wàn)元的采購(gòu)合同對(duì)我們來(lái)講是巨大的,也是具有標(biāo)志性的項(xiàng)目；TTT公司是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但勝負(fù)還得等到半年后才見(jiàn)分曉。通過(guò)門(mén)衛(wèi)我們得知：孫董事不參與事務(wù)，只享受分紅；霍總經(jīng)理 項(xiàng)目的最終拍板人,常不在公司；小魯總經(jīng)理秘書(shū),新引進(jìn)MBA賈副總分管后勤和采購(gòu)；劉副總技術(shù)副總；老王采購(gòu)經(jīng)理；老張財(cái)務(wù)經(jīng)理；汪經(jīng)理行政部經(jīng)理；老金倉(cāng)庫(kù)管理部主任；老田方案使用者；
問(wèn)題:面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開(kāi)相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向，并最終拿下客戶呢？