在全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響下，大部分的企業(yè)面臨效益下降的威脅。如何保持利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，大客戶的管理直接關(guān)系到企業(yè)的盛衰，保持、維系與發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度更是迫在眉睫。
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，如今已成為人們耳熟能詳?shù)摹岸?八”原理。即：80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的。大型（VIP）客戶是企業(yè)的命脈，而向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同 ……

拓展大客戶需要怎樣的策略與流程？
如何才能成交大訂單?
如何解決銷售的瓶頸突破現(xiàn)狀?
如何找到銷售激情和熱情 ?
讓我們相約9月學(xué)習(xí)

課程內(nèi)容預(yù)告：
一、 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格

二、 滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采�?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。
通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

三、客戶分析
 案例：轉(zhuǎn)機(jī)
 發(fā)展向?qū)?
 事先完整全面收集客戶資料
 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用
 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
四 、建立信任
 分組討論：客戶關(guān)系階段
 案例：溝通風(fēng)格分析
 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
 推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
 PDP分析，區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

五 、挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
 案例討論：老太太買李子
 需求的五層次樹狀結(jié)構(gòu)
 顧問(wèn)式銷售方法
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問(wèn)題
• 分析解決方案
• 暗示
 客戶采購(gòu)流程

六 、呈現(xiàn)價(jià)值
 案例：揚(yáng)長(zhǎng)避短
 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
 FAB方法
 制作建議書
 呈現(xiàn)方案

七、贏取承諾（談判策略和技巧）
 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
 促成交易
 談判：角色扮演
 增值銷售
 造成應(yīng)收賬款的原因
 信用審查
 監(jiān)控到貨和服務(wù)
 催收流程

八、轉(zhuǎn)介紹銷售

九、銷售漏斗管理
 客戶細(xì)分管理
 銷售漏斗管理
 績(jī)效考核指標(biāo)的確立