在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈�對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團(tuán)隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于9月25-27日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔偉、王漢武、尚豐老師親臨北大現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【課程大綱】
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：王漢武（9月25日 周五）
一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo) 3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場
2、外延式擴(kuò)大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運用、
2、設(shè)計區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《金牌營銷團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員激勵機(jī)制》 主 講：尚豐（9月26日 周六）
第一部分 營銷團(tuán)隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團(tuán)隊及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠信危機(jī)
3、 如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑
第五部分 營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、 營銷團(tuán)隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團(tuán)隊進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對團(tuán)隊進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營銷團(tuán)隊培訓(xùn)中的問題
a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、 營銷團(tuán)隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機(jī)會的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強化）及尋找榜樣的力量
《大客戶營銷技巧與策略》 主講：崔偉（9月27日 周日）
一、大客戶銷售人員的特質(zhì)
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、 一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計
4、分析需求
5、制定采購預(yù)算
6、招標(biāo)
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作 五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學(xué)術(shù)交流會、參觀考察、產(chǎn)品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
八、服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？