營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 主講：丁興良（11月13日 周五）
一、大客戶是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價(jià)格決策
 渠道決策
 促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶
《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（11月14日 周六）
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買(mǎi)西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題
b)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷(xiāo)售組織與職能界定
第三部分 如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)
3、 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、 總結(jié)：是為客戶打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、 如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷(xiāo)售人員日�；顒�(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題
a)意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”
c)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、 如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量
《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》 主講：崔 偉（11月15日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷(xiāo)之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣(mài)出去最適合？
1、 識(shí)別各類(lèi)渠道銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷(xiāo)商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷(xiāo)與小分銷(xiāo)的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷(xiāo)的必要條件和部門(mén)職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷(xiāo)售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道