優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，本課程將分享如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)從而打造一支擁有旺盛戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
 課程背景
　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度....再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

 課程內(nèi)容

第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
 團(tuán)隊(duì)管理的原則
 有效控制的核心目標(biāo)
 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？
 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求

 銷(xiāo)售管理的核心
 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則
 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
 管理分析與決策方法
 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

 “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
 “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
 “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講、銷(xiāo)售人員的甄選

 銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律
 甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員
 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
 銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
 留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 銷(xiāo)售人員的心智修煉
 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第七講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

 “四把鋼鉤”管理模式
 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項(xiàng)
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業(yè)務(wù)代表的工作述職
 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
 管理控制表格的要點(diǎn)
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過(guò)程管理
 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
 有效控制的四個(gè)夾角

第八講、針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
 提高新人的留存率
 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九講 狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造

 十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律？

第十講 銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷(xiāo)售員四大分類(lèi)
 四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

 贏得下屬的忠心
 責(zé)備下屬的技巧
 防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法

第十一講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
 人性需求的五個(gè)層次
 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法