第一天（張嫣）
成功大客戶銷售顧問的全腦博弈
課程目的：
 您在日益競爭的銷售時代，您是否碰到過這樣的問題：
 20%的客戶總是提出各種要求，公司資源卻支持有不足；
 面對大客戶不斷降價的要求，要么被動，要么難以應(yīng)對；
 面對客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤縮了水.
 面對客戶決策層上移，采購團隊越來越專業(yè)的今天，我們的銷售人員越來越感覺到力不從心，資源匱乏。
 在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
 大項目一步一步向前，何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
 企業(yè)80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競爭日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個客戶的成本，遠比留住一個客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項。而且客戶對于公司的價值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價值。
序言：
 大客戶銷售的特點
 大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度
 動機問題--組織動機與個人動機
 已有動機與創(chuàng)造動機
 決策影響--多因素與多力量綜合
 決策周期
 -競爭態(tài)勢與我們的策略
 -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

 理性的左腦實力:

★認真準(zhǔn)備――沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是在計劃失��！
→銷售前的四大準(zhǔn)備與如何制作一份成功的銷售計劃
→客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。
→銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
→如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。
本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶銷售前的準(zhǔn)備
→組織架構(gòu)與采購流程分析
→了解對方的操作層、管理層、決策層
→設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
→布局,定點,與撒網(wǎng)----有效接觸客戶
→如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道
→把握決策成員之間的微妙關(guān)系
→如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
→如何探明決策成員的個人動機與組織動機
→客戶性格特點及溝通方式
→分辨與核實信息的準(zhǔn)確性


★把握重點――客戶需求:
了解需求，滿足需求，有時還要創(chuàng)造需求，在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求
需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　 在大客戶銷售中,客戶沒有問題就沒有銷售,因此客戶問題的探尋與鑒定是左腦實力的重中之重
→如何有效進行訪前策劃與調(diào)研
→如何激發(fā)潛在客戶的興趣
→如何幫助潛在客戶認識與承認問題
→如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.
→需求探尋的6大工具與流程設(shè)計
→有效問問題的五個關(guān)鍵
→制造獲取客戶信息的工具—提問庫
　 →憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動？
→頭痛問題:如何進行報盤與降價問題

★.明確優(yōu)勢――確立與展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢
現(xiàn)在的大客戶銷售面臨著客戶決策層上移，客戶的采購層越來越專業(yè)，分權(quán)越來越明顯的狀況下，我們的也將從個人銷售逐步轉(zhuǎn)向團隊銷售，這對我們的團隊配合的默契程度，規(guī)范的銷售流程都提出了新的要求。
→團隊銷售的四大要點
→客戶的信任是大客戶銷售的核心
→信任度建立的三個層次。（組織信任\個人信任\信任保障）
→利用好你的資源――建立組織信任的九大方法
→建立個人信任的五個臺階十大方法
→客戶需求與解決方案的結(jié)合――方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法

★感性的右腦實力
◎?qū)�客戶購買決策過程的了解與把握
　　 學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大客戶中的具有不同購買向和心理的購買決策人要用不同 的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
　　 →了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
　　 →學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
　　 →強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
　　　　 客戶關(guān)系種類 親近度關(guān)系
　　　　 信任度關(guān)系 人情關(guān)系
◎提升客戶關(guān)系四大技能
　　 →建關(guān)系（建立良好溝通氣氛）
　　 →做關(guān)系（加深良好關(guān)系）
　　 →拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系）
　　 →用關(guān)系（運用優(yōu)勢關(guān)系資源）
　　 →分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
　　 →接觸時機與方法技巧
　　 →利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
　　 （角色演習(xí)）

★在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。
　　本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
　　 →判斷最佳的成交時機(案例分析)
　　 →分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣？
　　 →判斷推進成交的最佳時機
　　 →達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最 佳方案推進？
　　 →應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
　　 →總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
　　 →投標(biāo)注意事宜
★回顧與總結(jié)
→總結(jié)所學(xué)知識
→提問與解答
→課程評估
第二天（PHILIPS）
區(qū)域市場開發(fā)與管理
★區(qū)域市場與業(yè)績增長
區(qū)域市場中的地理概念
區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
區(qū)域營銷策略
★區(qū)域市場開發(fā)策略
市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運用
②設(shè)計區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
5、快速進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標(biāo)
③制作銷售地圖
④市場細分化
⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
⑥對付競爭者
⑦案例：
★區(qū)域市場擴張與保持
區(qū)域市場擴張策略
①以價格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
★分銷商攻略
分銷商規(guī)劃的雷達法
分銷商選擇的頭羊法則
分銷商考核與評估
分銷商服務(wù)與支持
分銷商管理積分卡


第三天（PHILIPS）
打造特種銷售隊伍
★銷售隊伍規(guī)劃
銷售隊伍的常見病與病理
※銷售隊伍的核心價值與成長階段
※銷售隊伍病征判斷及原因分析
①針對隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
②針對銷售過程中的管理控制不夠
③針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
※系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
①有效的系統(tǒng)規(guī)劃
②營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
③關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
④銷售組織與職能界定
⑤營銷團隊人員編制的確定
銷售模式對管理風(fēng)格的要求
※銷售模式的二元分類
※效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點
銷售目標(biāo)分解與銷售組織
※市場劃分的方式
※銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
※銷售流程與銷售專業(yè)化
※組織設(shè)計與崗位職責(zé)
銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
※銷售管理的核心
※“銷售模式”與薪酬設(shè)計
※“市場策略”與薪酬設(shè)計
※“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
★銷售隊伍組建
銷售人員甄別
※銷售人員選擇的原則
①有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
②面試的典型問題及誤區(qū)
③選擇有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”
④銷售人員的匹配方式
⑤個性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
⑥個人經(jīng)歷適合
⑦價值觀適合
⑧期望適合
⑨“思維”適合
★銷售人員專項訓(xùn)練
※銷售隊伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
①無培訓(xùn)體系做依托
②團隊領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動應(yīng)付
③采用“師傅帶徒弟”的單一模式
④忽視案例與文本化的積累
⑤只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
※“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
①將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
②如何根據(jù)實際情況隨時為團隊加滿油
※培訓(xùn)銷售隊伍的方法
①系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”
②上崗前的強化訓(xùn)練、銷售專項訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
③OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
④如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
⑤案例分析：
★團隊文化與感召力
※工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
※團隊目標(biāo) Vs 個人目標(biāo)
※整體任務(wù) Vs 個人薪酬
※個人能力 Vs 團隊職位
※目標(biāo)置換 Vs 群體思考
★銷售隊伍管控
銷售隊伍管控要點
※銷售人員的四維管理模式
※銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
※ 隨訪觀察時的注意點
①你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
※如何防范誠信危機
①如何消除團隊成員之間的溝通障礙
②如何讓銷售團隊成員參與決策
※如何用授權(quán)推動團隊向前跑
①授權(quán)的原則、效用、步驟
②對授權(quán)者心里有數(shù)
③做對授權(quán)者的“減法”
④讓成員做“自己的事情”
⑤走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
管理表單與執(zhí)行力
※管理控制表格的要點
※基礎(chǔ)管理表格
※如何通過報表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
※如何加強對優(yōu)秀員工的管理
※灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
※尋找積極的品質(zhì)
※有效“護短”
※讓優(yōu)秀員工適才適所
※讓命令更有效的幾種使用技巧
銷售員述職與溝通
※業(yè)務(wù)代表的工作述職
※業(yè)務(wù)代表的工作溝通
★銷售團隊激勵與成長
銷售團隊的成長與管控工具運用的綜合運用
※三種類型的銷售隊伍
※有效控制的四個工具
※有效激勵銷售團隊
①如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
②有效防止惡性的業(yè)績競爭
③如何激勵無提升機會的員工
④優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
⑤通過適度授權(quán)進行激勵
⑥巧用責(zé)備（負面強化）
⑦尋找榜樣的力量
⑧對“問題員工”的5道激勵“菜譜”
⑨案例分析
銷售團隊總體評價
※讓團隊成員揚長避短，優(yōu)勢互補
※駕馭團隊中的“野馬”
※安置“特別員工”
※降伏“妖魔員工”
※塑造團隊優(yōu)秀員工
※做現(xiàn)代“田忌”
銷售人員的在崗評價
※三維度評價法
※評價后的四種典型動作
銷售隊伍在崗輔導(dǎo)
※隨崗輔導(dǎo)的重要意義
※隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
※銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
銷售隊伍激勵方式
※員工成長的過程
※激勵的原理與方法