第一篇 、對信用管理的再認識
第一講、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
1.目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
2.中國的賒銷環(huán)境
3.企業(yè)面臨的賒銷風險
4.什么是信用風險？它有哪些表現(xiàn)形式？
5.賒銷的費用
6.以新的視角去看待賒銷問題
7.如何在銷售工作中提高風險意識？
8.信用管理職能設置上的誤區(qū)
9.企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
10.客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
11.賒銷業(yè)務流程
12.雙鏈條全過程控制方案
13.案例教學：某民營企業(yè)信用風險診斷方案和診斷方法
第二篇 、信用管理的組織與制度
第二講 如何設立信賊用管理部門和建立信用管理體系
1.制造業(yè)工業(yè)企業(yè)信用管理部構成
2.小型企業(yè)信用管理職能設置
3.信用管理部門的職責
4.常見的信用管理工作崗位
5.信用管理人員的配備數(shù)量
6.信用部與其他部門的協(xié)調(diào)
7.信用管理的信息化
8.客戶類信息
9.業(yè)務類信息
10.財務類信息
11.信用管理信息系統(tǒng)的功能
第三講 企業(yè)信用政策的編制
典型信用政策類型
放寬還是收緊企業(yè)信用政策
信用政策類型的影響因素
信用政策類型選擇
現(xiàn)金折扣
拖欠罰金
結算回扣
分期付款
新客戶信用政策
導致信用政策失靈的錯誤觀念
企業(yè)信用政策編制樣本
*一跨國公司公司全套資料參考
第四講 應收帳款管理方法和系統(tǒng)
總量控制法
影響應收帳款水平的因素
應收帳款的合理持有規(guī)模
利潤最大化法
帳齡管理法
帳齡分析象限圖（客戶）
應收帳款監(jiān)控指標體系
監(jiān)控報告
應收帳款管理系統(tǒng)
收款工作的考核標準和檢查制度
信用管理整體解決方案
第五講　應收帳款目標管理
應收帳款目標管理
目標管理的責任劃分
目標管理的要求
量化信用政策與目標（DSO）
DSO計算方法
貨款回籠月計劃的計算
目標管理的程序和時間節(jié)點
第六講、信用管理流程建設
信用管理流程縱覽
制定信用規(guī)范
制定信用規(guī)范：流程
制定信用規(guī)范：信用政策
應收帳款 - 最佳實踐目標
基礎數(shù)據(jù)的設定
訂單輸入程序
銷售發(fā)貨程序
銷售臺帳
銷貨退回及其處理
第三篇：企業(yè)客戶信用調(diào)查
第七講、如何預防商業(yè)欺詐和陷阱
1.常見的商業(yè)欺詐和陷阱
2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
3.商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法
4.不誠實商人愿意從事哪些行業(yè)
5.業(yè)務員需要特別警惕的幾種情況
6.識別商業(yè)欺詐的表象特征
7.案例：四川長虹詐騙案
第八講 客戶信用和價值評估
1.信用征信的種類與時機
2.信用評估的基本類型
3. 信用評估的基本方法
4.對企業(yè)評估客戶的幾個基本觀點
5.企業(yè)評估客戶信用的注意事項
6.評估客戶信用的三個層次
7.信用等級模型
8.交易價值模型
第九講、授信程序與客戶信用額度控制
1.選擇新客戶時，如何確定其合法身份
2.分銷商的風險識別要點
3.大客戶的風險識別要點
4.確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法
5.非成熟區(qū)域風險投入與市場開拓的關系
6.如何確定信用期限
7.典型授信流程設計
8.內(nèi)部額度控制方法及授信流程
9.誠信經(jīng)銷商可控范圍內(nèi)的風險投入與公司總部的適當授權的可行性探討
10.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
11.信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
12.授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表等
第四篇：應收帳款的債權保證體系
第十講 應收帳款財務管理
應收帳款的核算
應收帳款的回收和銷帳
應收帳款的客戶確認
壞帳的核銷
應收帳款的報告體系
第十一講、帳期內(nèi)應收帳款的提醒技巧
1.帳期內(nèi)應收帳款管理流程
2.客戶付款的習慣和類型
3.RPM過程監(jiān)控法
4.對帳制度
5. A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
6.發(fā)票管理
7.處理客戶投訴和爭議帳款
8.客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
9.如何防止客戶的延遲付款
第五篇：應收帳款的追收技巧
第十二講、逾期帳款的催收政策與流程
1.產(chǎn)生逾期帳款的原因
2.賬齡與追帳成功的相關性
3.收帳前的準備
4.收帳的基本要領
5.克服催帳的不安心理
6.催帳禮儀
7.常見債務人心理與要領
8.催帳的基本技能
9.催帳人員的素質(zhì)要求
10.債務分析技術的應用
11.制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
12.催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
13.帳款回收進度表
第十三講、常規(guī)催帳技巧
1.電話催帳技巧
2.打電話的積極心態(tài)
3.打電話的最佳時間
4.如何找到關鍵聯(lián)系人
5.電話的措辭和語氣
6.電話催帳日志
7.催帳信的寫法
8.催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
9.面訪技巧
10.練習：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓練
第十四講、不良帳款的催收技巧
1.要善于找到欠款人的“弱點”進攻
2.“等待”不會收回欠款
3.“威懾”并不是去“違法追帳”
4.勝訴并不意味追回欠款
5.“商業(yè)制裁或停止服務”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
6.“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
7.組合追帳策略
8.針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
9.不同追帳階段技巧
10.不同追帳方式的注意事項
11.怎樣利用第三方代理追帳
12.對付呆帳的十種技巧
第六篇：應收帳款管理的關鍵工具
第十五講、合同和結算風險防范
1.合同簽訂注意事項和技巧
2.信用條款協(xié)商要點
3.合同管理與完備債權文件
4.合同實施的跟蹤監(jiān)控
5.典型的票據(jù)欺詐手段
6.票據(jù)風險防范技巧
7.選擇合適的結算方式
8.案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗
第十六講、收帳必須掌握的法律常識
1.定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用
2.所有權保留
3.債權轉(zhuǎn)讓與債務承擔
4.公司法
5.需要了解的兩個罪名
6.民事訴訟法
7.民事訴訟法
8.管轄法院
9.支付令
10.訴訟保全
11.擔保方式
最后的提示
1.建立業(yè)務臺帳
2.業(yè)務臺帳的稽核
3.應收帳款的對帳和確認
4.回款銷號
5.規(guī)范合同管理
6.建立客戶檔案
7.實行應收帳款目標管理
8.重點客戶應收帳款的清理與跟蹤
9.逐步實行信用管理制度