一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3. 拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感
6. 銷(xiāo)售的線路不一定是走直線
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9. 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?

A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因素？
 如何讓自己更自信？

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
7. 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
 常用的3種提問(wèn)法
 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
1、客戶(hù)文化水平的影響
2、客戶(hù)熟知程度的影響
3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響

第四、“問(wèn)”什么？
 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)
 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
 拒絕客戶(hù)的技巧
 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？

七、不同客戶(hù)情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？


課程需知: A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí)
B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售.并歸檔出最佳銷(xiāo)售方案.