[課程結(jié)構(gòu)四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心---對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
模塊三：柔性談判的步驟及技巧—流程及策略
模塊四：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
模塊五：柔性談判的關(guān)鍵---后續(xù)跟進(jìn)策略



第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
• 為什么要柔性談判
• 柔性談判的定義
• 談判的雙重目的
• 自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
• 柔性談判的5個(gè)原則




第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
• 行為風(fēng)格特征概述
• 不同溝通風(fēng)格的行為偏好
• 各種人際風(fēng)格的溝通策略
• 如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格
• 談判風(fēng)格的運(yùn)用
• 沖突的真諦
• 解決沖突的五種模式






第三模塊 柔性談判的步驟和技巧
1. 接觸階段
a.了解你的對(duì)手
b.銷售你的優(yōu)勢(shì)
c.確認(rèn)符合談判的條件
d.造勢(shì)
2. 策劃階段
a.談判目標(biāo)設(shè)定
b.你的最后選擇（確立心理優(yōu)勢(shì)）
c.如何技巧的陳述最后選擇
練習(xí)：我們的最后選擇是什么
d.創(chuàng)造良好的環(huán)境
3. 談判目標(biāo)設(shè)定
4. 協(xié)商階段
a．讓對(duì)方無(wú)法說“不”
b．自己積極的說“不”
c．通過提議找共識(shí)
d. 四種讓步策略分析（永遠(yuǎn)不白白提供資源）
e. 判斷對(duì)方底線的兩個(gè)度
f. 其他技巧



第四模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
1. 談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
2. 如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
3. 如何將對(duì)手綁定在右腦思維
4. 談判中“以柔克剛”的心理模式
5. 如何面對(duì)拒絕壓力
6. 突破談判僵局
7. 與困難案例的談判

第五模塊 柔性談判的關(guān)鍵—后續(xù)跟進(jìn)策略
a. 對(duì)方不履行承諾怎么辦
b. 對(duì)方不完全履行承諾怎么辦
c. 對(duì)方無(wú)能力履行承諾怎么辦
[柔性談判的內(nèi)涵]
 明弱實(shí)強(qiáng)定位
1. 談判中的弱勢(shì)方能通過表面的“示弱”來(lái)迷惑對(duì)手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，直取目標(biāo)。
2. 談判中通過“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
3. 談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過兩個(gè)緯度的相互配合交叉來(lái)推進(jìn)談判。
 兼顧雙重目標(biāo)
1. 很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來(lái)逼迫對(duì)手就范，但即使最終達(dá)成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
2. “柔性談判”則既注重短期利益，更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
 運(yùn)用心理技術(shù)
1. 很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法發(fā)揮，是因?yàn)樗麄儾欢�得運(yùn)用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門知識(shí)。
2. “柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過判斷分析對(duì)手的心理需求，把握對(duì)手的“個(gè)人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”，通過試探判斷對(duì)手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)手，駕馭談判進(jìn)度。
 以柔克剛策略
1. 柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候，運(yùn)用“右腦”的感性策略來(lái)替代“左腦”的理性策略。
2. 所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來(lái)跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。