中國培訓易(www.a10by9.cn)
特色課程公開課
中國培訓易（www.a10by9.cn）
| 北京 2010年11月26-27日 | 深圳 2010年11月19-20日 |
| 上�！�2010年11月12-13日 |
課程費用：2800元/人（提供講義、午餐、發(fā)票、茶點等）
培訓目標
A) 了解銷售主管的角色和職責。
B) 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?
F) 如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?
G) 如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程詳情
2010年9月11-12日 上海
2010年9月18-19日 深圳
2010年11月12-13日 上海
2010年11月19-20日 深圳
2010年11月26-27日 北京
在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您
遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”
7) 如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快.
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。
課程特點：
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設計
如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務規(guī)范——任職資格•崗位職責•任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享： 業(yè)績改進計劃PIP
利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練――選對人，做對事！
案例分析： 小麗的故事
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
故事：前有標兵，后有追兵
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享--復制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持
銷售政策的作用――首先是引導，其次才是監(jiān)控
“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導人們努力
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計體系
銷售支持體系的建立
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的
理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？
案例：我家里有的是錢！
人單純了，關(guān)系就簡單了!
理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標而努力
引導思路：目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？
如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？――上下同欲者勝
目標如何管控，跟蹤？
銷售周期長，團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？
在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務？
案例：看看改革的典范――小崗村
故事：為信仰而戰(zhàn)
理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
獎勵是最主要的手段——預先明確化――把最后一口飯留給“前線”
案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上
案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展
理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評技巧
案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
如何批評才能讓員工心服口服
理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團隊的高壓線
重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
理想環(huán)境之八----家里最好
案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
1. 感恩墻
2. 信息板
3. 說理拉事
4. PK墻
5. 流程墻
6. 業(yè)績墻
理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑---- 銷售經(jīng)理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
專賣好賣的，犧牲了利潤?
團隊協(xié)作失了效？
老銷售為什么不愿帶新銷售?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
如何確定關(guān)鍵過程指標
表格：銷售活動管理報表
經(jīng)營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分各類考核示范表
第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
答疑
講師簡介
張嫣 老師
國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力；其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。
所授課程：《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》《銷售主管領(lǐng)導力提升》《大客戶銷售技巧》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《如何有效處理客戶投訴》、、等培訓過百場，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
服務過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、郵政儲蓄銀行、工商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、甘肅電信、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、勝利油田 、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓及咨詢服務。
課程對象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中
高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達
與對稱。
備 注
課程名稱：高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓易）
課程名稱：高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 | |||||