一：顧問式銷售技巧
第一單元 客戶分類、需求分析
伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
顧問式銷售的核心：需求、價值
客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等
職位、行業(yè)的客戶需求分析的三要點：利益、特點、優(yōu)點

第二單元 做足準(zhǔn)備、制定策略
拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
拜訪前的四個準(zhǔn)備
計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果
拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析
組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略

第三單元 恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
恰當(dāng)開場：展示自我，贏得客戶好感
靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象
與客戶溝通的四個區(qū)域
閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來

第四單元 引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導(dǎo)客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另點
概括：和客戶一起總結(jié)概括
反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題急迫性
專業(yè)提問的技巧：詢問法則
面對不同客戶使用不同問題
必問的幾個背景問題
介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”

第五單元 六種異議、順利處理
處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
客戶產(chǎn)生異議原因：從你的角度看
異議處理的原則
處理異議的具體方法

第六單元 價格談判、達(dá)成交易
成交談判：賣出價值
成交時機(jī)的把握：對方的態(tài)度
常用的成交技巧
價格談判要點：報價策略、讓步策略

第七單元 服務(wù)客戶、以客為尊
超過期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
銷售人員的角色分析：代表公司
客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意
客戶投訴時，承擔(dān)個人責(zé)任

二：打造新型廠商關(guān)系：經(jīng)銷商管理實務(wù)：
第一單元 渠道為王、規(guī)劃為本
渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析
渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式

第二單元 優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
從伙伴關(guān)系的角度來看
站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商
站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商
不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選
一枝獨秀、平分天下的操作要點
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

第三單元 制定政策、達(dá)成共識
制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則
銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析
案例分析：某公司的銷售政策分析
如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧
不同返利的優(yōu)劣分析
回款帳期特點分析
價格保護(hù)辦法的分析

第四單元 綁定客戶、結(jié)成伙伴
與經(jīng)銷商談?wù)�策的策�?
銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備
利用政策，分解與落實銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解
常見的壓任務(wù)方式探討
利用銷售政策，合理壓任務(wù)
壓貨有理，過度有罪

第五單元 掌控渠道、為我所用
掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)
從理念、品牌、服務(wù)角度，掌控經(jīng)銷商
從沖突、終端、利益角度，掌控經(jīng)銷商
服務(wù)掌控 輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流
沖突掌控 竄貨的管理
三種類型的沖突處理
經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
解決竄貨的十種手段
四種典型竄貨的處理方法和時機(jī)
終端掌控 終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
專業(yè)化的終端日常拜訪管理
利益掌控 經(jīng)銷商的激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵措施：物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商三種辦法