當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高；企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，同時管理好客戶關系，也是保護好資源最有效的戰(zhàn)術，是實現(xiàn)利潤最大化的有效方法。建立有效的客戶關系系統(tǒng)，掌握維護客戶關系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競爭對手那里奪得客戶，最終實現(xiàn)客戶價值最大化。然而談判在許多銷售過程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個階段的‘臨門一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結果，對雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重，乃至長遠期的合作發(fā)展。為此，我們特邀國內(nèi)營銷領域頂級專家：李成林、崔小屹、譚曉珊親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！




《定向引爆式大客戶銷售》 主講：李成林（6月21日 周二）
一、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1.5 客戶定位的3個緯度
1.6 7問找到目標客戶
1.7 判斷銷售機會的5個問題
1.8 客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1.9 收集資料4步驟
1.10 客戶購買魔方
1.11 客戶購買決策的5種角色和6類人員
1.12 判斷關鍵角色的EHONY模型
1.13 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅動器：建立信任
1.14 客戶關系發(fā)展的4個階段
1.15 銷售的核心是信任
1.16 建立信任的5種方法
1.17 客戶4種溝通類型與應對策略 五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1.18 企業(yè)的2類需求
1.19 個人的7種需求
1.20 繪制客戶需求樹
1.21 Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
1.22 FABE法
1.23 制作建議書的8項內(nèi)容
1.24 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
1.25 排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1.26 議價模型
1.27 開局談判的7項技巧
1.28 中場談判的6項技巧
1.29 終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
1.30 啟動銷售的無窮鏈
1.31 客戶群體組織化
1.32 客情管理與維護的6大方法
1.33 回收賬款的5個要點

《卓越客戶關系管理》 主講：崔小屹（6月22日 周三）
第一章先進營銷理念
第一節(jié)價值論與需求論
第二節(jié)顧問式營銷與精準營銷
第三節(jié)從4P到4R提前響應客戶需求
第四節(jié)顧問式營銷
第五節(jié)客戶關系管理的重要性
第二章CRM的基本作用
第一節(jié)記錄客戶基本信息
第二節(jié)記錄銷售過程和銷售投入
第三節(jié)成交記錄匯總
第四節(jié)投入產(chǎn)出比分析
第五節(jié)進行銷售預測
第六節(jié)行業(yè)及區(qū)域市場分析
第三章CRM的高級作用
第一節(jié)客戶價值分析
第二節(jié)銷售團隊管理手段
第三節(jié)找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題
第四節(jié)即時干預，及時改進
第五節(jié)防止銷售把持客戶
第六節(jié)避免銷售填寫虛假信息 第四章客戶關系建立過程
第一節(jié)篩選客戶
第二節(jié)接觸客戶，建立關系
第三節(jié)強化關系
第四節(jié)讓客戶產(chǎn)生偏好
第五節(jié)與客戶結盟
第五章客戶滿意度維護
第一節(jié)客戶滿意度調查手段
第二節(jié)滿意度從何而來
第三節(jié)如何讓客戶感覺物超所值
第四節(jié)怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
第五節(jié)如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
第六節(jié)如何防止客戶抱怨和客戶流失
第六章通過客戶關系管理提升業(yè)績
第一節(jié)客戶的增長矩陣
第二節(jié)降低銷售成本
第三節(jié)交叉銷售與擴大銷售
第四節(jié)重復采購
第五節(jié)轉介紹
第六節(jié)如何放大客戶需求
《打造銷售談判高手》 主 講：譚曉珊（6月23日 周四）
開篇：博弈游戲中的談判思考
第一講：銷售談判行為分析與策略應對
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
1、售前要準備什么
2、接近客戶的三個關鍵點
3、客戶狀況分析
4、產(chǎn)品介紹的注意事項
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
6、如何進行異議處理
7、怎樣為客戶量身定制方案
8、如何確定客戶合作意向
三、談判成功的前提
四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略
五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策
六、客戶之要求超越你權限之對策
七、如何應對客戶得寸進尺的要求
八、防范客戶使用后手權力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應對不同談判風格之客戶
十一、如何應對不同級別的談判策略
十二、如何應對不同訴求的客戶
1、適當性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判風格測試：你是屬于哪種風格？
第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調
五、設計正確的談判方向
六、發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象 1、肢體
2、表情
3、語氣/語調
4、措辭
七、策略性退出時的表述與行為
八、談判收尾時的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯與糾錯：一場無疾而終的談判
第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準備和制定五步曲
三、談判目標細分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實力評估
六、如何找到談判切入點及交換籌碼
七、交易雙方合作關系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論
第四講：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
三、價格談判的操作要領（賣方）
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、價格分析的五個要素
七、價格解釋的注意事項
八、價格談判中的減兵增灶策略
九、讓步的有效策略與技巧
案例分析與討論
第五講：情景模擬談判
談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備）
談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）