中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(www.a10by9.cn)
舉辦時間:
北京 2011年08月18-19日 | 上海 2011年08月13-14日 |
深圳 2011年07月23-24日 |
課程費用:2800元/人(含課程費、飲用水、午餐、參考資料等)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
培訓目標
參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具:
1、 根據(jù)買賣關系構建有效的談判策略 2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風格測試 4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術 6、“BATNA”評估模型
7、用“解構法”估算對方底價 8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、尋找差異創(chuàng)造價值
課程詳情
在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數(shù)十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
久經談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。
談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰(zhàn)?
價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現(xiàn)降低成本的要求?
軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?
強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據(jù)形勢調整?
公說公有理,婆說婆有理,如何才能有效率地引導雙方形成共識?
不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡?
熱身游戲:現(xiàn)場競標(啟示:談判結構的設計)
模塊1 談判概論
1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判?
實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風波的化解
1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術
1.4.談判的四個特征
實戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判
1.5 博弈論與談判
模型應用:囚徒困境與采購
模塊2 供求關系格局與談判策略
2.1供應商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應商
2.3十六種買賣關系匹配
模型應用:供應商與買手關系矩陣
資料分享:飛利浦供應商管理方格
2.4 不同買賣關系下的談判策略
模塊3 談判中的人性
3.1談判風格測試
心理測試:您的談判風格
3.2風格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練:采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)
模塊4 談判中的“力學”
4.1 成交區(qū)預測
模型應用:ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應用:BATNA
4.3談判力場構圖
模型應用:談判中的拔河分析
角色扮演:錫線緊急采購
實戰(zhàn)案例:錫線緊急采購拆招
模塊5 說服的藝術
5.1 鬼谷子的說服術
5.2說服的原理
模型應用:ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演:說服方法的應用
實戰(zhàn)案例:說服、壓服、信服-飛利浦免檢與質量成本索賠機制(NQC)推行紀實
模塊6 構建雙贏的空間
6.1拔河-〉拉纖
模型應用:雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價值:
原理應用:差異就是價值
案例分享:十個差異創(chuàng)造價值的經典案例
6.3如何在談判中索取價值:
案例分析:框架協(xié)議設計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應用:博弈中雙贏
博弈游戲:供應商與客戶的對賭
實戰(zhàn)案例:為中船重工支招-少量多批的供應環(huán)境中如何雙贏?
模塊7 談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應用:從報價中分析供應商的底價
7.2時機的選擇
原理應用:時機的分析
7.3議程設計:
原理應用:議程的有機互生原理
7.4 開局:
案例分享:聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節(jié)
7.5 出價
原理應用:首先出價者虧嗎?錨定策略
案例演練:原材料報價與談判-1
7.6還價
原理應用:如何應對出價
案例演練:原材料報價與談判-2
7.7成交
成交原理:異議處理十招
7.8實施
原理應用:應該為了成功實施而努力!
實戰(zhàn)案例:小家電巨頭價值億元的采購敗筆(砍價成功,虧損利潤)
案例演練“路考”:三方購銷談判(懸念式僵局破解題,全員參與實戰(zhàn)演習)
模塊8 總結----談判高手的必備素質
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經
8.3課程總結
【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式,輕松活潑,要求學員參與。
講師簡介
孫建行 老師
清華MBA,工學雙學士,資深商務談判教練,戰(zhàn)略顧問,原華為投標辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管,ITC商務談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中,曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務談判,以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀,帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來,孫老師結合自己的談判實踐,對談判理論前沿進行了認真的探索,進一步提高了對談判藝術的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務談判課程,孫老師的課程以深刻的案例分析,旁征博引的知識傳授,邏輯嚴密的理論體系,豐富多彩的訓練方式,受到學員好評
課程對象
企業(yè)經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
備 注
課程名稱:基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網址:www.a10by9.cn(中國培訓易)
課程名稱:基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |