【教學模式】
講解 + 咨詢案例分享 + 現場實操 +應用 + 疑難問答
【課程大綱】

前言
1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路是什么？
2、商業(yè)領域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇？
3、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？
4、銷售的本質是什么？
5、銷售的過程又是怎樣的？
6、大客戶銷售的六個階段決定了我們怎樣的思考模式？
第一章：尋找目標客戶
怎樣針對目標客戶進行市場分析？
你必須先回答的7個問題
關于目標客戶的5個問題
如何制定選擇目標客戶的策略
（案例分享）
（分組練習）
如何建立自己的賬本？
你有自己的賬本嗎？
銷售漏斗還有價值嗎？
把客戶的檔案裝入腦袋中
（案例分享）
怎樣打陌生拜訪電話？
如何理解陌生拜訪電話？
陌生拜訪電話的五個步驟是那些？
如何應對“不”的技巧有哪些？
如何想約誰就能約到誰？
促進電話銷售的六條建議
（角色模擬、分組練習）

第二章：建立有效的客戶關系
如何抓住客戶決策流程中的關鍵人物？
如何進行客戶決策鏈條分析？
什么是匹配的客戶關系？
如何找出最高一級的決策者？
（案例分享）
如何面對不同層級的管理者？
怎樣的客戶關系才是有效的客戶關系？
如何建立有效的客戶關系？
如何從陌生到熟悉？
如何從熟悉到信任？
如何從信任到合作？
能合作就可以了嗎？
（案例分享）
從初次上門拜訪開始
如何進行訪前準備？
如何進行自我介紹？
怎樣觀察客戶？
（案例分享）
傾聽的7個基本原則
提問的5個基本原則
如何辨別信息的真?zhèn)危?
（案例分享）

第三章：挖掘客戶的有效需求
客戶需求如何分解？
怎樣挖掘客戶的有效需求？
客戶需求的路線是怎樣形成的？
什么是客戶需求路線的拐點？
怎樣挖掘客戶的有效需求？
（案例分享、分組討論）
如何引導不同的客戶需求？
（案例分享）
SWOT分析新運用？
如何根據自己的定位選擇競爭策略？
如何判斷自己所處的市場位置？
市場中不同角色的競爭策略的選擇？
（分組練習）
幾種常見的競爭策略？
如何定位的策略
唯一策略法則是什么
如何看穿對手的策略
（案例分析、分組討論）

第四章：提供解決方案及投標
解決方案中的邏輯思考
為什么邏輯打動人心？
兩種常見的邏輯錯誤是什么？
找出真正原因的有效方法是什么？
怎樣運用金字塔邏輯分析法？
（案例分析、分組討論）
解決方案的5個構成部分是那些？
方案陳述的7個基本原則
（案例分享）
投標必須要關注的3個關鍵點
(案例分享)

第五章：商務談判及成交
世界上最快賺錢的方式是什么？
（案例分析）
如何衡量談判的價值？
如何進行談判前的準備工作？
談判的6個重要原則
（案例分析、分組討論）
成交的4個關注要點
（案例分析、分組討論）

第六章：大客戶的持續(xù)經營
一、大客戶經營戰(zhàn)略轉型？
1、為什么要從產品經營轉向客戶經營？
2、銷售的中介角色是怎樣的？
3、為什么要把辦公桌搬到客戶那里去？

（案例分析）
大客戶合作關系的四個臺階是什么？
賣主關系是怎么樣的？
被優(yōu)先考慮的供應商的關系是怎樣的？
什么是合作伙伴關系？
戰(zhàn)略聯盟的合作關系又是怎樣的？
客戶持續(xù)經營的五步曲是什么？
客戶經理的終極目標是什么？
（案例分享）
總結

資格證書：（證書工本費800元,不參加認證無須交納） 1. 學員在培訓結束參加考試合格者由IOCL<<國際職業(yè)認證標準聯合會>>頒發(fā)<<高級營銷管理師>>國際國內中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；2．認證須提交本人身份證號碼及大一寸電子版數碼照片（紅底或藍底）；3．課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員。