無(wú)論是面對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶(hù)還是面對(duì)個(gè)人客戶(hù)，無(wú)論是價(jià)值千萬(wàn)的合同還是價(jià)值千元的購(gòu)買(mǎi)，最后雙方達(dá)成交易時(shí)，都需要就價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達(dá)成共識(shí)。銷(xiāo)售人員每一次沒(méi)有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤(rùn)率降低10%的惡果。銷(xiāo)售的最后階段，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往可以通過(guò)談判來(lái)和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷(xiāo)售人員即使能達(dá)成交易，可能也會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷(xiāo)售談判技巧，是任何一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都需要學(xué)習(xí)的一個(gè)核心技能。
【核心問(wèn)題】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售談判中，所遇到的核心問(wèn)題列舉如下：
還沒(méi)有到談判的時(shí)間而過(guò)早的進(jìn)入到談判/不必要的談判；
缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；
過(guò)早的/沒(méi)有策略的讓步從而將自己逼到絕路；
遇到僵局時(shí)，往往沒(méi)有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；
談判過(guò)程中無(wú)法識(shí)別對(duì)手所采取的談判策略。

第一部分：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判
第一單元 理解銷(xiāo)售談判
客戶(hù)的承諾
銷(xiāo)售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶(hù)的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)源
第二單元 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
競(jìng)爭(zhēng)層面
合作層面
創(chuàng)意層面
第三單元 銷(xiāo)售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運(yùn)用信息
明確你的優(yōu)勢(shì)所在
先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而后才是其要求
詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事
第四單元 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
客戶(hù)提出有條件的承諾；
客戶(hù)經(jīng)理已提出價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶(hù)提出的拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)，是客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶(hù)經(jīng)理確定客戶(hù)已經(jīng)提出所有拒絕或反對(duì)的意見(jiàn)。
第五單元 磋商可行的方案
可行的方案
何時(shí)使用
ž 交換條件
ž 第一選擇——雙贏的最佳選擇
ž 附加利益
ž 無(wú)其它彈性以符合客戶(hù)需要
ž 折衷雙方的分歧點(diǎn)
ž 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
ž 做讓步
ž 談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小事
ž 放棄
ž 一方或多方會(huì)輸
第二部分：策劃銷(xiāo)售談判
第一單元 分析情況
找出客戶(hù)的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
找出客戶(hù)經(jīng)理的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶(hù)贏；
——公司贏；
——客戶(hù)經(jīng)理贏。
第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶(hù)、你和你公司的滿(mǎn)意程度來(lái)評(píng)估方案的可行性。
第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶(hù)的附加利益；
找出客戶(hù)可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)；
找出要強(qiáng)調(diào)的利益；
找出要驗(yàn)證的假設(shè)
計(jì)劃自己的讓步曲線(xiàn)
第三部分：執(zhí)行銷(xiāo)售談判
第一單元 談判引言
目的
建立一個(gè)清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法
ž 總結(jié)到目前為止已談的事項(xiàng)；
ž 確認(rèn)客戶(hù)拒絕的原因；
ž 制訂議程。
第二單元 探尋可行的方案
目的
找出一個(gè)可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法
ž 澄清 / 確定客戶(hù)需要的內(nèi)容與成因；
ž 陳述銷(xiāo)售人員的需要與成因；
ž 驗(yàn)證可行的方案；
ž 請(qǐng)客戶(hù)提出意見(jiàn)；
ž 強(qiáng)調(diào)利益；
ž 讓事情看起來(lái)困難些；
ž 確定接受程度；
ž 暫時(shí)擱置可被接受的方案。
第三單元 擬定協(xié)議
目的
結(jié)束談判
方法
ž 提出新的提案；
ž 總結(jié)利益；
ž 澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。
第四單元 打破僵局
目的
走出困境
方法
ž 坦承僵局；
ž 提出保留下去的理由；
ž 提議暫時(shí)調(diào)整一下進(jìn)程。
第五單元 識(shí)別并有效處理談判對(duì)手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買(mǎi)不買(mǎi)隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢(shì)眾策略
第六單元 處理價(jià)格壓力的八條建議
只比較價(jià)值，而不是價(jià)格
預(yù)留還價(jià)余地
緩慢而非自動(dòng)地做出讓步
以?xún)?yōu)惠換取承諾
避免純粹談價(jià)格，擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運(yùn)用“權(quán)力限制”