課程大綱：
第1天（胡老師）：


1、態(tài)度決定一切
 銷售人生
 銷售人員的角色
 銷售人員成功三角形
 克服電話銷售的恐懼
 建立積極的心態(tài)，享受電話過程
 電話銷售的困難
 銷售員的“四當(dāng)”心態(tài)
 在電話中要自信，真誠，熱情，微笑
2、深刻理解電話銷售
 電話銷售的職能
 電話營銷的四大決定因素
 銷售的流程
 從客戶的角度看問題
 電話銷售的獨(dú)特挑戰(zhàn)
 一步式電話銷售: Cold Call
 兩步式電話開發(fā): Warm Call
3、學(xué)習(xí)重要技巧，提高成功率
1）做好準(zhǔn)備
 明確打電話的目的
2）如何通過電話過濾者：前臺(tái)和秘書
 前臺(tái)為何不轉(zhuǎn)？
 對(duì)待她們的五條原則
 在和前臺(tái)通話中要達(dá)成什么目標(biāo)？
 越過障礙的方法
 和她們講話時(shí)3要訣
3） 找對(duì)人：如何找到關(guān)鍵人物Key Person
4） 銷售時(shí)機(jī)的選擇
5） 說對(duì)話: 強(qiáng)力開場，贏得聽者的注意
6） 電話里的溝通技巧
 有效提高電話的感染力
 好的電話語言和糟糕的電話語言
 要到關(guān)鍵信息：有效發(fā)問
 要到關(guān)鍵信息：積極聆聽
7） 隨機(jī)應(yīng)變回答問題，介紹產(chǎn)品
8） 有效處理異議：太忙、太貴等
9） 如何有效約見客戶
 結(jié)束電話的技巧
 如何電話留言
 如何電話跟進(jìn)
 做好記錄
 接聽客戶電話的要點(diǎn)
 人際關(guān)系技巧


第二天（阮老師）：

4、不打無準(zhǔn)備之仗
 了解整個(gè)銷售流程
 銷售的核心理念
 售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
 自我評(píng)估銷售能力，訂立突破目標(biāo)

5、 有效發(fā)掘需求、啟發(fā)價(jià)值
 能用有效提問和傾聽技巧得到需要的信息
 幫助客戶更清楚地了解自己的需求和價(jià)值
 找到主要購買動(dòng)機(jī)

6、介紹產(chǎn)品，體現(xiàn)價(jià)值
 提出解決方案的步驟
 分辨事實(shí)和益處，找出產(chǎn)品的獨(dú)特買點(diǎn)
 生動(dòng)有說服力地說明產(chǎn)品對(duì)客戶的益處

7、處理價(jià)格的異議
 異議的種類
 運(yùn)用獨(dú)特流程有效地處理異議
 運(yùn)用“緩沖句”處理異議
 有效回應(yīng)異議的兩種方法
每班人數(shù)：15-30人
培訓(xùn)方式和特色：
1. 在接納、尊重與鼓勵(lì)的積極氣氛中學(xué)習(xí)。
2. 通過互動(dòng)的練習(xí) (非單純聽講)，讓你真正掌握技能。
3. 使每位學(xué)員有參與感，并感到輕松又有趣。一聽就懂，一學(xué)就會(huì)。
4. 課程的內(nèi)容實(shí)用，而不是深?yuàn)W復(fù)雜的理論，立即能用，一用就靈。