第一講：企業(yè)收款能力及形成
　　1、為什么企業(yè)破產(chǎn)不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力
　　案例：蛇口某企業(yè)因欠款無力收回而破產(chǎn)分析
　　2、為什么企業(yè)在貨款方面常常受傷害
　　案例：愛多破產(chǎn)時欠經(jīng)銷商5000萬引發(fā)的思考
　　3、收款能力及其衡量標準
　　4、收款能力形成的過程分析
　　第二講：企業(yè)在貨款風險管理中常犯的錯誤
　　1、企業(yè)經(jīng)營理念錯誤
　　2、營銷政策錯誤
　　3、企業(yè)因市場壓力而急于銷售引發(fā)的錯誤
　　4、服務(wù)承諾錯誤
　　5、人大于法制引發(fā)的關(guān)系債
　　6、疏忽員工職業(yè)道德教育
　　案例：東風汽車、科力遠、瑞德豐等正反解剖
　　第三講：貨款形成原因及其風險分析
　　1、信用銷售的基本常識
　　2、信用銷售的實質(zhì)
　　3、信用銷售的種類
　　4、企業(yè)為什么需要信用銷售（賒銷）
　　5、賒銷利弊分析
　　6、貨款形成原因分類和概率分布
　　7、貨款形成原因和收回時間規(guī)律分析
　　第四講：貨款風險規(guī)避戰(zhàn)略與策略
　　1、為什么與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是對貨款風險的最好規(guī)避
　　2、如何與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及合作方式
　　3、呆、賴、死帳范圍界定
　　4、如何責任到“人”，千斤重擔人人挑，做到企業(yè)、部門、員工風險、責任與利益的分擔
　　案例：華為、瑞德豐、TCL等案例分析
　　第五講：貨款風險預防措施與體系
　　1.企業(yè)如何通過實行信貸管理制度進行風險管理
　　2.企業(yè)信貸管理部的功能
　　3.客戶信用的調(diào)查方法
　　4.客戶信用評級的內(nèi)容、工具及其運用
　　5.賒銷額的設(shè)定、分配、運用及管理
　　案例：依波表、華帝、華潤涂料等正反分析
　　第六講：銷售業(yè)務(wù)開展中貨款風險控制
　　1.如何進行貨款回收的“紙上談兵”
　　2.業(yè)務(wù)人員如何建立臺帳
　　3.如何對帳，如何與不配合客戶對帳
　　4.如何對呆賴帳開展動態(tài)管理對策
　　5.如何有效地實施貨款兩清策略和措施
　　案例：瑞德豐、依波表、華潤涂料等正反分析
　　第七講：貨款催收策略、技巧和方法
　　1.如何樹立正確的合作心態(tài)
　　2.如何防患于未然，“先小人后君子”
　　3.如何掌握最佳收款時間
　　4.如何建立和實施有效的跟進制度
　　5.如何通過控制發(fā)貨，幫助收款
　　6.如何了解客戶資金情況及分配計劃，掌握收款時機
　　7.如何真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶
　　8.收款“藝術(shù)”
　　第八講：問題貨款、債務(wù)的催收和處理策略、技巧和方法
　　1.尾款的催收策略
　　2.問題貨款、債務(wù)拖欠原因
　　3.問題貨款、債務(wù)拖欠的危險信號
　　4.對于問題貨款、被拖欠款的處理方法
　　5.對于問題貨款的處理方法
　　6.追債的常用手法
課程特色：
　　案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主，并現(xiàn)場回答、解決學員所提問題；
　　代表性——所用案例為市場競爭較強行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營企業(yè)、成長性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題；
　　系統(tǒng)性——探討具有相當廣度和深度，涉及觀念、行為、策略、職能、制度、流程、方法諸多而又不失為一體；
　　實操性——以講師18年從事國際、國內(nèi)一線市場銷售和銷售管理的親力實踐為背景，特別是深圳華為的工作經(jīng)歷，加上對市場競爭相對激烈的兩江地區(qū)和行業(yè)的深刻感悟與體驗，所學立刻轉(zhuǎn)為企業(yè)實際之用。