【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場(chǎng)授課、案例分析、互動(dòng)研討等方式

【課程大綱】
●課程大綱:
第一篇《營(yíng)銷事業(yè)篇》——事在人為
1. 營(yíng)銷人的心態(tài)修煉——成功先從營(yíng)銷做起
2、人生重在選擇：選擇不對(duì)，努力白費(fèi)！做好銷售對(duì)你的一生有什么影響？
3、如何打造自己的銷售綜合競(jìng)爭(zhēng)力？
4、成功營(yíng)銷人的九項(xiàng)修練……人才競(jìng)爭(zhēng)——從來(lái)不缺人，缺的是營(yíng)銷人才
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——從來(lái)不缺產(chǎn)品，缺的是市場(chǎng)
6、營(yíng)銷人生、財(cái)富人生、事業(yè)人生……
第二篇《營(yíng)銷禮儀篇》——以禮服人
（1）商務(wù)禮儀對(duì)于成功營(yíng)銷尤其是關(guān)系營(yíng)銷的重要意義
（2）銷售儀容儀表：服飾、配飾、頭發(fā)、指甲、鞋子、襪子、妝容等要求
（3）銷售人員的站立、行走、入座的姿勢(shì)要求
（4）商務(wù)人員的見(jiàn)面禮節(jié)：見(jiàn)面禮、點(diǎn)頭禮、作揖禮、鞠躬禮等
（5）商務(wù)銷售人員的介紹禮儀：
（6）商務(wù)銷售人員的握手禮儀：握手的動(dòng)作要領(lǐng)、伸手的次序
（7）名片禮儀：如何遞送名片、接收名片、索要名片、保存名片？
（8）社交接待禮儀：迎接、讓座、上茶、引領(lǐng)、飯局、接機(jī)、乘車等禮儀。

第三篇《營(yíng)銷理念篇》——理念先行
1. 推銷、銷售、營(yíng)銷的理念差別：
2、銷售的成功公式：
3、如何打造銷售的信心-—銷售氣勢(shì)，要成功先成氣勢(shì)！
4、STP營(yíng)銷的核心應(yīng)用：
5、SWOT營(yíng)銷案例分析：
6、成功營(yíng)銷的基本理念：
7、成功營(yíng)銷的基本哲學(xué)：
8、成功營(yíng)銷的中醫(yī)原理：
9、成功營(yíng)銷的兩大法則：

第四篇《營(yíng)銷溝通篇》——溝通是金
（1）營(yíng)銷為什么最重視溝通技巧？
（2）營(yíng)銷溝通的原則和內(nèi)涵：
（3）營(yíng)銷溝通中的三字學(xué)問(wèn)和技巧：
（4）營(yíng)銷溝通中的詢問(wèn)技巧：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練
(5) 營(yíng)銷溝通中的傾聽(tīng)技巧：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練
（6）營(yíng)銷溝通中的贊美技巧：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練
（7）如何約見(jiàn)和拜訪客戶，拜訪客戶應(yīng)注意什么問(wèn)題？
（8）如何快速取得客戶的信任？
（9）面對(duì)面溝通的四大技巧：

第五篇《營(yíng)銷技巧篇》——絕對(duì)成交
１、成功營(yíng)銷的漸進(jìn)性和步驟性：故事案例分析
２、成功營(yíng)銷的五步法則、成功營(yíng)銷的流程控制：
3、銷售過(guò)程的破冰—熟悉：
4、客戶沒(méi)有需求？如何創(chuàng)造和激發(fā)客戶的需求……
5、介紹產(chǎn)品（項(xiàng)目）的FAB法則：
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
6、如何解決客戶提出的疑慮和異議？
7、 招投標(biāo)的技巧（根據(jù)個(gè)人銷售工作而定）
8、談判成交技巧:
如何判斷客戶跟你合作的意向？
如何分析和判斷客戶的抗拒？解除抗拒的套路是什么？
欲擒故縱和窮追猛打的談判策略分析，什么時(shí)候應(yīng)該用，什么時(shí)候不能用？
價(jià)格談判方法：沉錨效應(yīng)的應(yīng)用
價(jià)格談判技巧：可以成交價(jià)、勉強(qiáng)成交價(jià)、不可成交價(jià)的分析與處理

第六篇《現(xiàn)場(chǎng)解答》——模擬銷售與答疑
● 針對(duì)學(xué)員銷售的產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售
● 發(fā)現(xiàn)每個(gè)學(xué)員銷售過(guò)程存在的問(wèn)題
● 現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員解決銷售難題
● 換角色銷售模擬演練
● 討論銷售難點(diǎn)，提出銷售策略
◆ 老師和現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)銷售互動(dòng)
◆ 角色扮演互動(dòng)，問(wèn)題互答分析