第一單元：銷售心理學基礎
銷售人員的千年困惑及破解之道
客戶為什么對我們的公司和產品帶著有色的眼鏡？
客戶為什么一味的壓我們的價格？
為什么客戶還不行動？
客戶為什么習慣性的否定或懷疑我們？
面對面銷售溝通時的最佳狀態(tài)——嬉笑怒罵
營銷高手五項修煉——尊、真、勇、擺、韌
大客戶營銷不是一蹴而就，而需要循序漸進
Step1：讓客戶記住你——20%成交概率
Step2：讓客戶喜歡你——50%成交概率
Step3：讓客戶了解你——80%成交概率
Step4：讓客戶信任你——100%成交概率
Step5：讓客戶尊重你——200%成交概率
營＋銷＋售——一流的銷售賣思想，二流的銷售賣利益，三流的銷售賣思想
第二單元：認識大客戶營銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經理VS普通客戶經理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠的本質是什么？
如何讓大客戶對你產生忠誠度
大客戶經理的能力素質模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術模型
大戶角色分析
大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第三單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
入木三分的看―――看到所有你想看到的內容
恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋

第四單元：大客戶營銷步驟之——天龍八部
第一部：尋找教練
誰是我們的教練
教練的類型與等級
第二部：收集情報
誰是我們的教練
教練的類型與等級
如何正確使用教練
第三部：銷售策略
欲擒故縱
擒賊擒王
全面會戰(zhàn)－各階層同時會議溝通
高端對接－類似于奧巴馬訪華
后發(fā)制人－方案最后展示
速戰(zhàn)速決－把很多東西搞成既成事實
拖延攪局
連橫合縱－搞定反對派和中立派
第四部：需求了解
需求產生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類
明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具―――5W2H
隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析―――如何讓馬喝水
顧問式銷售的最核心技術―――SPIN銷售技術
案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術
認識SPIN銷售技術
看圖了解SPIN
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點
I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
Spin四個提問階段的注意問題點是什么?
如何去設計S,P,I,N每個階段的問題
兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
現(xiàn)場演練：縱深相加策略
現(xiàn)場演練：平行推薦策略
SPIN銷售進階
1． 把握：S的高風險與低風險
2． 把握：P的高風險與低風險
3． 把握：I的高風險與低風險
4． 把握：N的高風險與低風險
在溝通中使用SPIN技術的注意點
案例演練：練習使用SPIN銷售技術
用貴公司產品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內訓才有該環(huán)節(jié)
第五部：產品展示
展示你的價值主張―――你最核心的買點
讓你所有的展示都來強化這個賣點
不斷重復這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
認識FABC―――
F―――客戶喜歡產品的這個特征
A―――客戶更喜歡產品的這個優(yōu)點
B―――客戶真正愿意買單的是產品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進行產品展示
晉級承諾的形式
如何獲得客戶晉級承諾
演講式銷售
如何設計演示PPT
如何演示PPT
如何控制演示現(xiàn)場
第六部：締結成交
認識大訂單中的成交
認識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
決策心理學
WLTS踢最后臨門一腳，達成銷售（90～180分鐘）
第七部：合同談判
策劃談判的3W-When,Where,Who
巧用談判的5大力量——人格，實力，專業(yè)，信息和時間
談判的流程圖——談判前，談判中，談判后
談判策略：
請示上級
雨中車輪
老虎鉗
燙手山芋
再咬一口
讓步策略
第八部：服務實施