中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2012年7月26日-27日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)，不含食宿交通））
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說(shuō)服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
第五講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
信用政策設(shè)計(jì)
區(qū)域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
第八講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
第九講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
《中國(guó)式大客戶關(guān)系營(yíng)銷》 主講：陸和平（7月27日 1天）
第一講：基本的概念和定義
Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔
大客戶采購(gòu)的特征和類型
第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局
由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步
獲得銷售線索的方法
客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
客戶分級(jí)的方法
第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
內(nèi)線(教練)策略
客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
案例討論：濱江路越江隧道
溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問
溝通的技巧2—有效地傾聽技巧 第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論：搞砸的拜訪
中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的三個(gè)方法
與客戶建立信任10大招
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：汽配制造商老總的苦惱
第六講：壁壘策略——引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
設(shè)置壁壘的四種策略
客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問模式
大客戶銷售游戲：孤島求生
講師簡(jiǎn)介
陸和平 老師
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。
上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
擅長(zhǎng)課程：《服務(wù)價(jià)值鏈——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)》、《從銷售明星到管理者》、《大客戶客戶關(guān)系管理》
《大客戶開發(fā)和管理》、《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《雙贏談判技巧》等
培訓(xùn)特色：
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)專家。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團(tuán)
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級(jí)銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。
備 注
課程名稱：渠道開發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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課程名稱：渠道開發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
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