課程大綱：


激勵篇


1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 永遠不要相信客戶說的“不”
7、 銷售人員就是信心的傳遞者
8、 學會時時找到自己的PK對象
9、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
10、 進門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
11、 客戶可能只有給你一次機會打倒他
12、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
13、 是鷹就不要做雞的事
14、 挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、 不放棄、不拋棄�。�
16、 TOP一定是在團隊中成長起來的

基礎(chǔ)篇

一、與客戶打交道的六項基本要求
 銷售的過程就是與客戶互惠的過程
 如何首先將自己銷售出去?
 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感
 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點一定是客戶自己的事
 不要太在意自己的過失
 銷售成功的線路不一定是直的
 永遠的客戶轉(zhuǎn)介紹

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說？學會首先把自己推銷出去
 可知覺的專家性
 可知覺的信賴性
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說些什么？說詞不要千篇一律
 何時用理性說服，何時用情感說服？
 何時使用單方面說服或雙方面說服？
 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說？表達的方法
 主動參與還是被動接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對誰說？學會調(diào)動客戶的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶的選擇性記取信息

實戰(zhàn)篇

一、銷售中的提問技巧

二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
 死了都要問，寧可問死，也不憋死
 不要帶著問題往下走
 第一次與客戶接觸時需了解的問題
 締結(jié)未成功時需了解的問題
 成交之后，需要了解的問題
 未達成交易時應(yīng)了解的問題

三、銷售過程中傾聽
 傾聽的三種形式
 傾聽等于判斷
 如何進行客戶判斷
 銷售過程中聆聽的三個步驟

四、如何與不同性格的客戶打交道
 不同人際風格的特點
 壓力下各種人際風格表現(xiàn)
 如何贏得不同人際風格的客戶尊重
 當客戶屬于不同分格時的策略
 對屬于不同人際風格的銷售人員的調(diào)整

五、如何處理客戶異議
 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
 客戶異議的種類
 處理異議的原則
 處理異議的方法