中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
舉辦時間:
北京 2013年11月15日 | 北京 2013年10月18-19日 |
北京 2013年7月5日-6日 |
課程費用:2800元/人(報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售是個技術(shù)活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,撓到客戶的癢癢,才能搞掂客戶的支票,這中間的每一步都有講究。
課程詳情
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶購買分析
問題:大客戶采購是怎樣操作的?有什么規(guī)律可循?
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的7大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶采購關(guān)系人
大客戶采購預(yù)算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區(qū)別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關(guān)系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規(guī)采購流程
分組討論:常規(guī)采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
三、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
四、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時準(zhǔn)備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
接待客戶:抓住機(jī)會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機(jī)與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進(jìn)客戶……
五、挖掘需求和尋求機(jī)會
案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機(jī)與場合
詢問需求的時機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
七、推進(jìn)大客戶購買
問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑
八、學(xué)習(xí)成果驗收
考試
行動承諾
講師簡介
老師
課程對象
大客戶銷售、直銷——
總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
備 注
課程名稱:大客戶銷售實戰(zhàn)技能
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:www.a10by9.cn(中國培訓(xùn)易)
課程名稱:大客戶銷售實戰(zhàn)技能 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 |