第一天
　第一部分 電話營銷潛能開發(fā)
 為何用電話很容易賣東西
 有那個傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員一天可以賣4張保單
 彩鈴用電話能賣嗎
 打電話本來要預(yù)約停車，結(jié)果又跟銀行貸了一筆款
 一個小女孩收入比總經(jīng)理還高？
 為何我團隊的業(yè)績不好
 你團隊有任何業(yè)績好的條件和理由嗎
 是不可能，不能，還是不想能
 思路決定出路，環(huán)境不能改變，能改變的是心態(tài)
 想法決定作法，心態(tài)的改變，造成了環(huán)境和團隊的改變
 Ellis的A-B-C-D-E 理情開發(fā)理論
 是不可能，不能，還是不想能
 思路決定出路，環(huán)境不能改變，能改變的是心態(tài)
 什么是潛能
 為何潛能開發(fā)對電話營銷有關(guān)鍵作用
 為何電話營銷管理強調(diào)的四高，第一高是士氣高
 什么是A-B-C-D-E
 Activating event 引發(fā)事件
 Belief 想法
 Consequence 結(jié)果
 Dispute 駁斥辯證
 Effect 效果
 ABCDE潛能開發(fā)的關(guān)鍵四步驟
 三位超級營銷員的秘密
 一切源于內(nèi)心的改變，關(guān)鍵從一個字出發(fā)：信
 步驟一 自信：善用潛能者的共同特征：自信
 步驟二 相信：自信建立在相信自己的價值
 步驟三 信任：自我價值的建立，必須從信任別人開始
 步驟四 信念：從相信到信念和自我責(zé)任
 信念改變了內(nèi)心，內(nèi)心改變了多大，潛能就能發(fā)揮多大
 潛能測量
 外部標竿的建立
 內(nèi)部標竿的建立
 個人潛能測量
 團隊潛能測量
 目標訂定
 目標訂定最重要用途：建立個人與團隊自信
 從潛能測量、潛能差距到目標訂定
 激勵理論中最重要的元素：達成目標后的成就感
 第一個目標不是賣了多少單
 分階段訂定目標，逐步建立自信與自我價值認定
 群體模式與雁行理論
 自我價值的建立，必須從信任別人開始
 你團隊中有帶領(lǐng)大家的領(lǐng)頭雁嗎
 領(lǐng)頭雁才是決定團隊成敗的關(guān)鍵
第二天
　第二部分 電話營銷技巧篇
 電話營銷成交周期管理
 如何讓客戶愿意聽、愿意講、愿意想、愿意買
 這四大周期所需要的技巧是完全不同的
 愿意聽：電話銷售切入點
 高效開場白：冷電話與暖電話的區(qū)別
 你不是賣東西的
 愿意講：用語言探尋客戶需求
 成交的關(guān)鍵：不是你會說，而是客戶會說
 四、一、三、二法則
 愿意講的關(guān)鍵─ 利用提問
 SPIN提問法─ 超級營銷員往往是木訥寡言型
 愿意想：產(chǎn)品呈現(xiàn)
 電話營銷業(yè)績公式
 瞬間提高業(yè)績的秘訣在產(chǎn)品呈現(xiàn)方法的不同
 你會先賣貴的，還是便宜的─如何利用對比心理作營銷
 客戶反對理由越多，你越容易成交
 如何利用短缺心理做營銷
 微笑的人業(yè)績最好─如何利用互惠心理做營銷
 愿意買：促成技巧
 選擇題當中不能有『不』這個字
 從提問到命令式用語
第三部分 團隊建設(shè)與管理
 如何給團隊自信心
 一、三、六擴散法則：從關(guān)鍵少數(shù)下手
 創(chuàng)造明星，提供夢想
 如何建立團隊自我價值
 設(shè)定目標、設(shè)定挑戰(zhàn)
 利用人性弱點推動團隊
 公司內(nèi)的競賽、公司外的比賽
 如何讓團隊信任你
 團隊需要導(dǎo)師
 建立潛能學(xué)習(xí)機制
 如何建立團隊信念
 相信了自己與團隊，信念隨之而來
 自我責(zé)任變成了團體榮譽