一、接近與跟蹤目標(biāo)人
問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶？
　　　切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
　　突破前臺(tái)障礙
　　找到目標(biāo)人
　　 客戶內(nèi)部分工
　　　　識(shí)別客戶內(nèi)部角色
　　 大客戶銷(xiāo)售的“雙保險(xiǎn)”
　　與目標(biāo)人建立聯(lián)系
　　 隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
　　 初期接觸客戶的“三大件”
　　 初次電話溝通的要點(diǎn)
　　經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
　　讓客戶快速形成記憶
　　 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
　　 電話溝通的假動(dòng)作
　　 郵件編寫(xiě)技巧
　　跟蹤客戶的策略
　　 跟蹤客戶的頻率
　　 連續(xù)跟蹤客戶的套路
　　 電話溝通5大要點(diǎn)
　　 電話跟蹤6步曲
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
　　高效約見(jiàn)技巧
　　 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
　　 高效約見(jiàn)的5種方法
　　拜訪禮儀與策略
　　　　拜訪客戶的五大任務(wù)
　　　　拜訪禮儀
　　　　化解客戶的挑戰(zhàn)
討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？
　　接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能
　　 接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
　　案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
　　確定公關(guān)路線圖
　　　　梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
　　 公關(guān)路線圖
　　搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
　　培養(yǎng)客戶的信任與好感
　　 建立信任的“小動(dòng)作”
　　 培養(yǎng)好感的方法
　　 心理常識(shí)：人際吸引原則
　　宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
　　 宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
　　　　約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
　　　　宴請(qǐng)禮儀
　　　　宴請(qǐng)中的談資
　　 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
　　案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
　　送禮：送貴不如送對(duì)
　　 錯(cuò)誤的送禮方式
　　　　送禮5忌
　　　　超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
　　　　送禮的時(shí)機(jī)
　　分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
　　幫忙：該出手時(shí)就出手
　　擺平“內(nèi)部人”
　　 如何明確“內(nèi)部人”的好處
　　 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
　　盡心編織關(guān)系網(wǎng)
　　 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
　　 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
　　 內(nèi)線的幾種類(lèi)型
　　　　仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶……

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
　　　什么叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售
　　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的3步曲
　　　 挖掘需求
　　　 分析需求
　　　 對(duì)癥下藥
　　　客戶需求特征
　　　 客戶需求因素
　　　　　顯性需求和隱性需求
　　　　　需求強(qiáng)度
　　　 大客戶的多元化需求
　　　 客戶的3個(gè)敏感點(diǎn)
　　　銷(xiāo)售共振
　　　
四、挖掘需求的技巧
　　　挖掘需求的3個(gè)層次
　　　 詢問(wèn)需求
　　　 引導(dǎo)需求
　　　　　激發(fā)需求
　　挖掘需求的5個(gè)要訣
　　掌握正確需求的角色
　　 與需求有關(guān)的角色
　　 需求信息鏈
　　詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
　　　　詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)
　　　　詢問(wèn)需求的場(chǎng)合
　　　　在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
　　挖掘需求的提問(wèn)策略
　　　　應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
　　　　提問(wèn)方法
　　　　挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)
　　　　挖掘需求的策略因素
　　詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
　　　引導(dǎo)需求的話術(shù)
　　　激發(fā)需求的經(jīng)典策略
　　　 問(wèn)和說(shuō)的區(qū)別
　　　 如何將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求
　　　
五、分析客戶需求
　　　需求信息管理
　　　客戶發(fā)出需求信息的特征
　　　 客戶的需求動(dòng)機(jī)
　　　 客戶需求信息的含義
　　　需求點(diǎn)分析
　　　 需求內(nèi)容分析
　　　 需求強(qiáng)度分析
　　　時(shí)機(jī)分析
　　　 需求信息與購(gòu)買(mǎi)信息
　　　 需求時(shí)機(jī)分析
　　　客戶需求信息診斷
　　 求證需求的方法
　　 診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
　　　
六、有的放矢的銷(xiāo)售促成
　　大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)步驟
　　尋找合作的切入點(diǎn)
　 “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷(xiāo)售的價(jià)值
　　　　　合作的“切入點(diǎn)”有哪些
　　判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　　　客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
　　　　什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　 8類(lèi)大客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
　　　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
　　排除客戶的購(gòu)買(mǎi)障礙
　　　　客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
　　　　反對(duì)意見(jiàn)的根源
　　 處理反對(duì)意見(jiàn)的銷(xiāo)售對(duì)策
　　　推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的“7種武器”
　　　 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
　　　　　組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
　　　　　邀請(qǐng)商務(wù)考察
　　　　　提議客戶少量購(gòu)買(mǎi)
　　　　　幫助客戶建設(shè)明星工程
　　　　　感動(dòng)客戶
　　　　　堅(jiān)持到客戶掉眼淚
　　　促成訂單的五大里程碑

商務(wù)談判策略與技巧
課程背景
　　　博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人左右為難。
　　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗�涉及到透視人性最“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競(jìng)合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。
　　　【本課程有三大核心訴求】
　　　1、把看起來(lái)迷眼的談判對(duì)局理清楚，使銷(xiāo)售人員在面臨各種博弈場(chǎng)景時(shí)，思路清晰；
　　　2、揭示客戶（需求方）的購(gòu)買(mǎi)談判心理，明確不同銷(xiāo)售階段的談判對(duì)策；
　　　3、針對(duì)銷(xiāo)售人員最關(guān)心的價(jià)格談判，分析各種讓價(jià)策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧。
　　　【本課程的五大收益】
　　　1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
　　　2、看透客戶的談判心理及其變化特征
　　　3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
　　　4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)

　　　5、掌握買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧

課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
　　什么是談判
　　 談判的基本定義
　　 談判的5個(gè)核心要素
　　商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
　　談判溝通要領(lǐng)
　　 談判的5大誤區(qū)
　　 談判溝通的7大要訣

二、談判流程
　　　產(chǎn)品類(lèi)談判程序
　　　項(xiàng)目類(lèi)談判的三個(gè)階段
　　　　客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
　　　　客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
　　　　　購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策
　　談判前的準(zhǔn)備工作
　　　　談判小組的組建
　　　　開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
　　　　談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛
　　　影響談判的環(huán)境因素
　　　如何選擇談判時(shí)機(jī)
　　　　搶占先機(jī)
　　　　踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
　　　　準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
　　　　爭(zhēng)取吉時(shí)
　　　哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
　　　如何安排談判出場(chǎng)人員
　　　 談判對(duì)局模式
　　　 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
　　　 以一個(gè)口徑對(duì)外
　　　營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
　　　客戶的談判滿足感
　　　 談判的心理目標(biāo)
　　　 哪些因素影響了客戶的談判滿足感
　　　 如何提升客戶的談判滿足感
　　　客戶的談判壓力心理
　　　 談判壓力曲線
　　　 談判壓力心理分析
　　　談判對(duì)象的個(gè)性分析
　　　溝通工具對(duì)談判心理的影響
　　　銷(xiāo)售者的談判心理控制
　　　　　銷(xiāo)售者的談判心理陷阱
　　　　談判者的心理暗示
　　　
五、評(píng)估談判籌碼
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
　　評(píng)估談判雙方的籌碼
　　　 什么是談判中的“底牌”
　　　 什么是談判籌碼
　　　 評(píng)估談判雙方籌碼的方法
　　分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
　　如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
　　如何變換、增加籌碼
　　
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
　　　致勝談判的8大策略
　　　　　誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
　　　 漁翁得利：利用買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)
　　　 步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
　　　 聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
　　　　　欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)
　　　　　以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
　　　　　紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
　　　　　疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
　　報(bào)價(jià)策略
　　　 報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
　　　 報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
　　　價(jià)格談判技巧
　　　　　如何試探對(duì)手
　　　 讓價(jià)策略
　　　機(jī)動(dòng)防守談判陣地
　　　 客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
　　　 不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
　　　　　如何守住談判陣地
　　　談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？