課程特色
1、本課程采取多種教學(xué)方式，結(jié)合具體學(xué)員的項目進行現(xiàn)場分析，旨在幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析方法；
2、與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對“人”的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點，旨在幫助學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高項目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

課程大綱

一、課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標(biāo)尺/依據(jù)
6、用位置判斷找到項目中的問題

三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應(yīng)模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時機
（4）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（5）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車理論/利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現(xiàn)形式
（6）客戶拒絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關(guān)系

四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競爭位置判斷
（5）競爭策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、項目漏斗與銷售漏斗
（1）項目漏斗階段的劃分
（2）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例

五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項目優(yōu)勢/風(fēng)險
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進的突破點
4、制定的策略可以執(zhí)行嗎