第一篇：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
4、 購買流程與銷售流程分析
5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式

第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
第一章：策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會
2、 商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購目標(biāo)的識別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章：競爭策略
1、 客戶三階段競爭關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號分析
3、 不同狀況下的競爭策略設(shè)計(jì)
4、 投（議）標(biāo)策略過程控制
5、 競爭機(jī)會的檢測
6、 處理不期而遇的標(biāo)書
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
1、 為什么要見高層
2、 如何才能見高層
3、 見高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購流程
1、 掌控采購流程的必要性
2、 讓客戶主動(dòng)請你寫選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購過程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場
4、 替代方案：你的底牌
5、 構(gòu)建并開啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段：談判收尾
8、 銷售談判工具