【課程特色】
Ø 實戰(zhàn)訓(xùn)練：現(xiàn)場演練、情景模擬，在實戰(zhàn)情景演練中快速提升。
Ø 案例分析：取材經(jīng)典，內(nèi)容啟發(fā)感悟，分組討論，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)。
Ø 流程詳解：幫助學(xué)員有套路、有章法、有技巧地進(jìn)行專業(yè)銷售。
Ø 銷售激勵：激發(fā)銷售熱情，以積極、樂觀、堅韌、奉獻(xiàn)的心態(tài)面對銷售工作。
【課程3大亮點】
Ø 實用性強(qiáng)：課程針對銷售人員在實際銷售中遇到的問題，講授基于現(xiàn)實、實證的專業(yè)銷售技巧。
Ø 操作性強(qiáng)：提供即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售信息和成交方案，提煉、總結(jié)、歸納大量的銷售實用工具。
Ø 參與性強(qiáng)：案例討論、實例分析、故事描述、信念激發(fā)、工具演練等，在輕松愉快的氛圍中獲得提升。
【課程對象】
各行業(yè)精英銷售人員、基層銷售主管
【授課方式】
案例導(dǎo)入→學(xué)員演練→老師講授總結(jié)→師生互動→總結(jié)回顧教學(xué)方式，同時提供實用的工具方法，現(xiàn)場學(xué)習(xí)應(yīng)用。


單元
課程收獲
案例
應(yīng)用工具
演練
收益
一、銷售與銷售行為探討

1. 銷售精英的三大覺悟
2. 頂尖銷售的四張王牌
3. 銷售的核心與本質(zhì)
1、買水案例
2、差異銷售
3、悟透人性做銷售
1、訂立目標(biāo)的SMART模式

了解頂尖銷售的四張王牌，對銷售的核心和本質(zhì)進(jìn)行深入探討，讓學(xué)員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。
二、激發(fā)銷售動力，建立積極心態(tài)
1. 心態(tài)決定事業(yè)高度
2. 凡事正面思考下正面定義
3. 人生路上兩大絆腳石
4. 銷售為什么會失敗
5. 銷售人的精 、氣、 神
6. 成功者的智慧
7. 卓越必備的四大心態(tài)
8. 所有問題到我這里結(jié)束
9. 信念、行為、結(jié)果
1、知己知彼
2、美國總統(tǒng)杜魯門

互動：激發(fā)信念
幫助銷售人員完善銷售心理建設(shè)，摒棄銷售中不該有的心態(tài)，清晰銷售事業(yè)中自身的優(yōu)勢與劣勢，知己知彼。激發(fā)銷售內(nèi)驅(qū)動力，燃點銷售激情，打造強(qiáng)勢銷售精英。
三、銷售高效溝通技術(shù)

1. 溝通、說服之道
2. 銷售溝通能力的四個層次
3. 銷售溝通中的四門功課
4. 銷售溝通問的技巧
5. 銷售溝通聽的原則
6. 聆聽的“3R技巧”
7. 銷售溝通說的技巧
8. 語言組織的萬能公式
9. 7\38\55法則
10. 銷售高效溝通策略
1、專家式溝通語言 2、溝通雙贏案例
1、聆聽技巧公式
2、語言組織的萬能公式
訓(xùn)練：溝通中的說、聽、問、答
從銷售溝通面臨的問題著手，認(rèn)識到有效溝通的重要性。幫助學(xué)員掌握銷售溝通中說、聽、問、答的技巧，學(xué)會使用有效的溝通策略。
四、銷售準(zhǔn)備與開場

1. 充分的心理準(zhǔn)備
2. 完整的信息準(zhǔn)備
3. 工作用具的準(zhǔn)備
4. 接觸客戶，創(chuàng)造契合
5. 破冰的三大目的
6. 如何開場破冰
7. 與客戶建立信賴感
1、取悅于人，取信于人
2、良好的第一印象
“銷售出發(fā)準(zhǔn)備”工具表格
1、訓(xùn)練：開場破冰
2、訓(xùn)練：尋找贊美點
掌握如何做好銷售前的準(zhǔn)備工作，對于銷售人員尤為重要。開場是客戶對銷售人員第一印象的定格，掌握如何通過有吸引力的開場贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對性、有技巧、有禮貌地開場，提供價值，建立專家印象。
五、需求探索與產(chǎn)品價值陳述

1. 客戶分析：需求分析、角色分析
2. 學(xué)會傾聽客戶的“心聲”
3. 銷售SPIN模式
4. 如何做好價值陳述
5. 產(chǎn)品價值展示的關(guān)鍵原則
6. 介紹產(chǎn)品時的注意事項
7. 勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品的七步法
8. FABE利益法則
9. 建立銷售主張
1、客戶購買的三大理由
2、用數(shù)字說話
1、SPIN銷售模式
2、FABE利益法則

1、訓(xùn)練：發(fā)問與傾聽
2、訓(xùn)練SPIN模式演練
3、訓(xùn)練：講故事說賣點

通過SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品要表達(dá)的思路,學(xué)習(xí)專家式銷售技巧。
六、銷售異議處理與說服成交
1. 化解異議，建議購買
2. 異議的產(chǎn)生不可回避
3. 客戶購買的主要障礙
4. 解除異議的方法
5. 如何處理價格異議
6. 處理客戶異議的原則
7. 臨門一腳，鎖定成交
8. 識別客戶購買信號
9. 八種實用成交方法
10. 銷售成交后的注意事項
1、高價沙發(fā)價格分解
2、成交后又丟單
“三種成交法”工具模型

1、訓(xùn)練：客戶異議化解
2、訓(xùn)練：成交過程模擬


正確對待客戶異議，深入了解異議來源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營造感性場景，把握成交時機(jī)快速成交。
七、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1. 銷售的完成是服務(wù)的開始
2. 好的服務(wù)三大特質(zhì)
3. 用心服務(wù)的三大核心
4. 提升客戶的忠誠度
5. 實施客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動作
6. 提升客戶忠誠度的關(guān)鍵要素
1、火鍋冰激凌案例
2、啟榮冰吧案例
3、路邊接傳單
客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動作
互動：什么是“好的服務(wù)”
服務(wù)使產(chǎn)品價值倍增，真正的銷售在于售后，用心服務(wù)勝過所有的銷售方法；提升客戶忠誠度，建立優(yōu)質(zhì)、高效的客戶關(guān)系。
八、全力以赴，一切以成果為導(dǎo)向
1. 銷售執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)
2. 成果要具備三大要素
3. 做了不等于做到
4. 任務(wù)型和成果型的差距
5. 銷售執(zhí)行的八字箴言
6. 執(zhí)行是一種責(zé)任
7. 解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵服從
8. 卓越源于要求
9. 責(zé)任、使命與成就
1、銷售拿成果
2、一位清潔工的職場傳奇
3、堅決服從

訓(xùn)練：執(zhí)行拿成果
建立具有責(zé)任意識、成果意識、客戶價值意識的銷售執(zhí)行思維，學(xué)習(xí)并掌握執(zhí)行到位的重要因素，通過執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績成果，締造卓越銷售團(tuán)隊。
九、課程總結(jié)回顧與答疑
回顧課程重點，銷售問題答疑。