課程背景:
“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？“商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？銷售理念聽了無數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收益：
※了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點(diǎn)，行為心理，有針對性地組織銷售活動。
※針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn) 練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。
※將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

課程對象：
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程大綱：
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1、客戶為什么購買
2、大客戶銷售3種模式
3、顧問式銷售的本質(zhì)
4、大客戶銷售的“七劍”

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1、客戶畫像技術(shù)
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3、按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法
4、客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購買魔方
3、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
4、制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程

六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
1、FABE法
2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法

七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1、如何“討價還價”
2、議價模型
3、談判設(shè)計(jì)的3個維度
4、談判3個階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
1、售后跟蹤的5大問題
2、啟動銷售的無窮鏈
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、客戶群體組織化