課程背景：
一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄獅。專業(yè)的談判團(tuán)隊，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)�推舟，巧妙收盤、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。

課程收益：
※了解營銷談判策略
※掌握營銷談判共贏的關(guān)鍵
※掌握談判心理
※掌握談判八大策略
※掌握談判步驟
※掌握把控談判全局的方法
※掌握談判成交技巧
※找到適合自己的營銷談判技巧
※掌握合作后的客戶關(guān)系維護(hù)技巧

課程對象：全體銷售人員
課程大綱：
一、金牌營銷談判概述
1、談判的概念
2、什么是談判
1）談判三要素
2）談判的三個層面
3、談判是一種信息處理過程
4、 博弈——不斷變化的談判過程
5、人物作用的談判過程
6、沖突作用的談判過程
二、金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵
1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商
2、最佳談判方法的要點(diǎn)
1）周密計劃
2）合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3）有效的溝通技巧
4）個人信譽(yù)建立的重要性
3、談判中的信息處理
4、如何表達(dá)想表達(dá)的
5、如何應(yīng)對不利于自己的問題
6、如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
三、金牌營銷談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報
4、讓步在先
5、解決問題
6、達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7、終止談判
8、談判中的壓力策略
1）時間壓力
2）環(huán)境壓力
3）信息壓力
四、金牌營銷談判技巧
1、談判開局技巧
1）自殺性談判開局
2）價格摸底后談判開局
3）了解并改變對方底價
2、如何創(chuàng)造雙贏？
1）如何主導(dǎo)談判？
2）如何造勢？
3、如何以小搏大
4、率先報價與避免率先報價
5、要求對報價或立場作出反應(yīng)
6、議價
1）價格絕非最大障礙
2）誰先讓價誰先死！
3）如何報價？如何讓步？
7、如何突破談判僵局
1）如何面對拒絕壓力
2）突破談判僵局
3）成功談判的指導(dǎo)原則
五、金牌營銷談判步驟
1、談判前的準(zhǔn)備
1）了解你的對手
2）就每個談判問題設(shè)定界限
3）確定談判的底線
2、準(zhǔn)備談判
1）確定目標(biāo)
2）評估對手
3）營造良好氛圍
4）控制談判時間
3、正式談判
1）判別氣氛
2）回應(yīng)提議
3）領(lǐng)會身體語言
4）強(qiáng)化優(yōu)勢
5）削弱對方優(yōu)勢
4、結(jié)束談判
六、合作后的客戶關(guān)系維護(hù)
1、用心服務(wù)，讓客戶主動找你
2、沒有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏
3、建立物質(zhì)外的感情紐帶
4、塑造被客戶利用的價值
5、主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會