中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(www.a10by9.cn)
舉辦時間:
上!2015年11月27–28日 | 上海 2015年8月12–13日 |
上!2015年5月12–13日 |
課程費用:4980元/人(含資料費、授課費、發(fā)票)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
培訓目標
√ 知曉什么是客戶導向的銷售
√ 理解購買過程中客戶的心理活動
√ 學習應用客戶導向下的推進買賣關(guān)系的流程、方法和工具
課程詳情
課程概覽
基于“為客戶解決問題”的觀點,教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法強調(diào)從「換位思考,為客戶著想」的思維中「平等互利,創(chuàng)造雙嬴」,提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法采用PDP溝通風格模型,更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果。
課程大綱
前言
√小組討論、分享:學員在銷售工作中碰到哪些困難?
√體驗、小組討論,了解自己的PDP溝通風格
第一模塊:客戶導向銷售理念
√客戶導向銷售的起源
–客戶的購買行為可分5個過程:產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、 購后反應
–客戶導向銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程:挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理
體驗、討論:觀摩視頻,買賣過程的心理認知,讓學員分別站在甲方、乙方的立場,強化換位思考的心態(tài)
√建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務客戶
√描述客戶導向銷售理念的核心價值
體驗、討論:錄像觀摩:換位思考、為客戶著想,了解『產(chǎn)品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區(qū)別
體驗:『利我』、『利他』
第二模塊:換位思考,建立信任關(guān)系
√陌生拜訪步驟與細節(jié)
體驗:建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)
小組練習:拜訪客戶的開場白
√小組討論、分享:四個銷售階段中,客戶客戶可能的問題和相應答案
√換位思考為客戶著想的方法打開局面
√拜訪客戶之前,準備訪談需要的材料、工具
√體驗:角色演練,讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
√了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受客戶導向銷售建立信任關(guān)系的步驟
第三模塊:了解客戶,發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享:我們公司可以給客戶帶來哪些價值?
√明確購買動機、購買角色、以及購買條件
√評估商業(yè)機會,避免欺騙客戶
觀摩視頻、討論:失敗的發(fā)掘需求拜訪
√了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用
小組討論、分享:體驗兩種聆聽方式
√提問有效問題,有針對性地聆聽客戶的意見
√理解溝通漏斗,客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法
觀摩視頻、討論:成功的發(fā)掘需求拜訪
√理解溝通漏斗,客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法
√打破需求差距的障礙和提問的框架:ERIC模型
√小組討論、分享:過去使用過的案例
√體驗:角色演練,讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
第四模塊:有效方案推薦,解決異議
√使用FAB模型,向客戶有成效地展示解決方案
√推薦能使客戶獲利的解決方案
√對客戶的抵觸給予有效的回應
√體驗換位思考心態(tài),了解處理客戶異議模型
√請求交易
√小組討論、分享:過去使用過過的案例
√了解換位思考,F(xiàn)AB模型,帶給四種溝通風格客戶的價值
√體驗:角色演練,讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實感想、期待
√了解不同PDP溝通風格客戶為什么接受客戶導向銷售有效方案推薦的步驟
第五模塊:售后跟進,鞏固原有信心
√明確客戶滿意度的重要性,以獲取未來更多的商業(yè)機會
√體驗:老客戶如何對供應商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
√理解為什么必須照顧好老客戶之后,才能去開發(fā)新客戶的重要性
√老客戶的價值
√如何請老客戶推薦新客戶?
√如何催收應收賬款?
第六模塊:總結(jié)、應用客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』
√客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』1
–對機會的描述
–機會價值預測
–短期收益
–長期收益
–機會指標
–贏得此次機會所需要的資源
√客戶導向銷售『評估商業(yè)機會表』2
–上此次拜訪中,我達成了什么?
–我此次拜訪的目的:
–作為拜訪的結(jié)果,我期望客戶做些什么?
–計劃
–建立信任的注意點
–有效推薦的注意點
–鞏固信心的注意點
–思考
小組討論、分享:學習心得
講師簡介
陳先生 老師
背景經(jīng)歷
√ 資深講師,顧問
√ IBM特約咨詢講師
√ 原中國acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師
√ IBM《MOT》培訓講師認證資格
√ IBM《SSM》培訓講師認證資格
√ IBM《SSL》培訓講師認證資格
√ IBM《績效管理》培訓講師認證資格
√ 25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗
√ 30年銷售工作經(jīng)驗
擅長領域
√ 5年以上全職與兼職講師工作經(jīng)驗,講課風格活潑生動,將小30年銷售、管理實踐工作經(jīng)驗融入課程,內(nèi)容深入淺出, 與學員互動性強。
榮譽客戶
國企:中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、中國通用技術(shù)集團、中國人民財產(chǎn)保險、中國建筑工程總公司、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、金風風電科技公司、供電局、華潤集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團、南方報業(yè)傳媒集團
外企:微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、富士通株式會社、大金工業(yè)株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、Gamesa風電公司、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體、西蒙電氣、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設備公司、BenQ公司
民營:比亞迪公司、百度集團、京東商城、東軟集團、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、平安銀行、民生銀行、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、億陽集團、思源經(jīng)紀、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?低暋⑹兰o互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡通信、海鷗衛(wèi)浴公司
課程對象
備 注
課程名稱:客戶導向銷售
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:www.a10by9.cn(中國培訓易)
課程名稱:客戶導向銷售 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |