項(xiàng)目前言

現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn)，《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有章可循。

《價(jià)值銷售》公開課-向高利潤(rùn)的顧問式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問式銷售技能訓(xùn)練策略銷售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。

學(xué)習(xí)收益
■幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問式銷售技巧
■幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情
■幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用

學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)人士

課程背景
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略

課程大綱
一、策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
■復(fù)雜銷售中的各種變化因素 ■復(fù)雜銷售中客戶的群體決策 ■銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
■雙贏：策略銷售的基本原則 ■定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
二、銷售看板
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
■采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目 ■客戶的看法：四種反饋模式 ■致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏 ■策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）不獲處！
■通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量 ■制定有利于我們的SSO ■ SSO與承諾目標(biāo)
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
■競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手 ■關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好 ■為什么客戶喜歡欺騙銷售 ■銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷 ■銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器�。�
■理想客戶要還是不要 ■銷售階段的劃分方法
■銷售漏斗的主要作用 ■管理商機(jī)與銷售過程
■利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
■如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)■如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
■如何制定策略趨利避害■如何制定你的行