課程背景
現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……




課程大綱
信息收集的十八招
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見活動(dòng)
1)掃場實(shí)地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產(chǎn)商
4)拜訪建筑設(shè)計(jì)院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集
六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)
1)進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對(duì)策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對(duì)策略
4)網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略
5)客戶：很忙、沒時(shí)間（不感興趣）
6)價(jià)格太高，暫時(shí)不用
7)找錯(cuò)人了 七、信息收集常用工具及表單
八、信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
深度接觸的十三刀
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動(dòng)八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點(diǎn)
3)利用線人必須達(dá)到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
9)建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
13)尋找“外部教練”的三板斧
4P顧問式引導(dǎo)技術(shù)
一顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
四; 客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對(duì)性
1)情境型問題的三個(gè)關(guān)鍵
2)情境型問題的四個(gè)注意事項(xiàng)
3)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
4)情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P2問題型問題如何挖掘
1)問題型問題與客戶需求結(jié)合
2)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3)問題型問題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
4)問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P3內(nèi)含型問題如何深入
1)發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
2)引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
3)九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
4)內(nèi)含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
5)內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P4需要回報(bào)型問題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂的買點(diǎn)
2)需求回報(bào)型問題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
3)太極圖法是需求型問題的有效工具
4)需求回報(bào)型問題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
5)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題區(qū)別
6)需求回報(bào)型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）


講師簡介

丁興良 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
資深咨詢顧問
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
2004年榮登中國人力資源精英榜 “十大杰出培訓(xùn)師”；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

15年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)


汪奎 資深講師
西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士
歷任西安協(xié)同軟件集團(tuán)電力事業(yè)部-項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經(jīng)理、總工程師、常務(wù)副總；西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-市場總監(jiān)、營銷副總

十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

陳 偉 招投標(biāo)研究所所長
首位招投標(biāo)營銷專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”,多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授，中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任
陳老師多年研究國家招投標(biāo)的法律法規(guī)和政策，推出“陽光招標(biāo)”系列培訓(xùn)課程，在招標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、商務(wù)談判等方面均有自己獨(dú)到的見解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)管理為突破口”的觀點(diǎn)，首創(chuàng)“招標(biāo)的五行與五化、招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范的十大措施”等全新的理念，率先開展面向政企客戶的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用性采購招標(biāo)培訓(xùn)，以及一系列提升招標(biāo)采購工作效率的方法與工具。


孔文旭 資深講師
� 營銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
� 項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問
� 中國人民大學(xué) MBA 特聘講師
� 國家二級(jí)心理咨詢師
曾任上海華誼集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務(wù)
孔老師有 10 余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與項(xiàng)目型營銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他


課程對(duì)象
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、資深銷售人員（建議1年以上）等