學(xué)習(xí)背景 Background
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷(xiāo)不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：
L 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？
L 銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單？!
L 銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？
L 只要聽(tīng)到客戶提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？
L 針對(duì)不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略？
L 銷(xiāo)售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
L 銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？
L 有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想？
L 有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？
L 銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？
L 銷(xiāo)售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……
L 如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？
L 一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣(mài)出去，意外之喜；賣(mài)不出去，意料之中？！
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣(mài)出去才是好把式！

課程大綱
第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷(xiāo)售精英須具備的六大狼道精神
市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成��！
一、 危機(jī)意識(shí)
a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
二、 堅(jiān)定目標(biāo)
a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）
b、銷(xiāo)售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題
c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件
三、專注執(zhí)著
a、管理大師博恩.崔西的提醒
b、小故事：專注的力量
四、樂(lè)在工作
a、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
b、銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作
五、永不言敗
a、銷(xiāo)售精英的信念——永不言敗
b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)
c、視頻分享
六、決不放棄
a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
b、銷(xiāo)售精英需要決不放棄的信念
c、視頻研討／分享

第二單元 客戶心理認(rèn)知
一、 以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維
二、 討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買(mǎi)？都說(shuō)有需求就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)？
三、 從分析“賣(mài)點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
1) 什么是需求？
l 客戶為什么說(shuō)不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
l 當(dāng)碰到客戶說(shuō)不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？
l 如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒(méi)有改變的動(dòng)力的。
2) 信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
l 銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
l 淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
l 需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題
3) 為什么在銷(xiāo)售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷(xiāo)售人員說(shuō)得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
4) 你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事
5) 價(jià)值的困惑
l 我們賣(mài)的到底是什么？
l 都說(shuō)我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受？
l 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
四、 榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
1) 案例：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
2) 學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷(xiāo)代表單純“賣(mài)藥”
3) 銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”

第三單元 計(jì)劃階段——銷(xiāo)售之前地準(zhǔn)備工作
一、 我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃導(dǎo)致失敗
二、 任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷(xiāo)售亦然
三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容
1.相關(guān)背景
Ø 客戶為什么要做進(jìn)行這次采購(gòu)？
Ø 客戶方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么？
Ø 客戶希望通過(guò)實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果？
Ø 如何評(píng)估最終成果？
2. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)度
3.目標(biāo)銷(xiāo)售額
4.預(yù)計(jì)簽單日期
5.目前客戶方面所面臨的困難
6.就本次銷(xiāo)售過(guò)程而言，客戶最關(guān)心的問(wèn)題有哪些？
7. 客戶在這次采購(gòu)中的決策流程？
8.關(guān)鍵人是誰(shuí)？如何與之建立良好關(guān)系？
9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析
10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上？

第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系
一、 銷(xiāo)售＝搞關(guān)系嗎？
都說(shuō)銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？
二、 分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
三、 形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度
l 銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情有時(shí)比技巧更重要
l 時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶
四、 初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開(kāi)場(chǎng)？
五、 會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)“說(shuō)”
1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷(xiāo)售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎？
2.如何有效傾聽(tīng)？
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)更多
六、 讓對(duì)方“愛(ài)”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。
七、 互惠原則
1. 案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？
2. 如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”？
3. 不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
4. 給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。
八、 不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)
一、 我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？
二、 在需求的角度，我們的客戶大致分三類
1. 完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2. 半明確型——有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3. 不明確型——沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
三、針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？
1. 不明確型：
a.找問(wèn)題，創(chuàng)需求
b.銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
ü 背景性問(wèn)題：摸清客戶基本情況
ü 探究性問(wèn)題：試探對(duì)方潛在不滿
ü 暗示性問(wèn)題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
ü 解決性問(wèn)題：自信提出解決方案
c.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
2. 半明確型：
a. 講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷(xiāo)售員賣(mài)的是觀念，而不是產(chǎn)品）
b. 如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣(mài)名表的銷(xiāo)售人員
3. 完全明確型：
a. 問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
b. 當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？
c. 案例：難當(dāng)?shù)脑吕?br />三、 視頻分析

第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價(jià)值塑造的黃金法則
如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？
1) 緊扣需求：依需求而推薦
2) 展示優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
3) 導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)“成份”
4) FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
5) 小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷(xiāo)售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
6) 互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣(mài)
每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣(mài)產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)

第七單元 有效處理客戶異議——問(wèn)題的處理與成交
一、 客戶為什么會(huì)有異議？問(wèn)題的源頭在哪里？
二、 客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇；
三、 有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
l 當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
l 價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
五、 迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
六、 成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的

第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？
三、銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
四、都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？