企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶(hù)！
經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶(hù)的需求？
如何建立高績(jī)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型？
如何做好產(chǎn)品的推薦？
如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
針對(duì)以上問(wèn)題，本次《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶(hù)銷(xiāo)售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)機(jī)維護(hù)過(guò)程中的銷(xiāo)售模式建立、客戶(hù)需求挖掘、銷(xiāo)售策略制定的方法技巧，提升大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱

前言：如何使我們的銷(xiāo)售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實(shí)踐與總結(jié)
案例分析：西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊：觀念態(tài)度，方式技能

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略
1、合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早
4、公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？
案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？
1、是培養(yǎng)的結(jié)果
2、是努力的結(jié)果
3、是機(jī)遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
問(wèn)題思考：
1、大勝靠的是什么？
2、為何我國(guó)的百年老店如此之少？

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵
1、信息充分,分析準(zhǔn)確
2、計(jì)劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動(dòng)保障
4、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3、專(zhuān)業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

一、三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1、價(jià)格——門(mén)檻低
2、技術(shù)——差異化
3、標(biāo)準(zhǔn)——最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1、貪——能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶(hù)或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)�。�
3、失去某些客戶(hù)，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4、失去某些客戶(hù)，我們最為后悔莫及？

三、我們與對(duì)手的差異
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
1、過(guò)程及周期長(zhǎng)
2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高

第三模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1、如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2、如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3、如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略

一、知己知彼
1、價(jià)格的對(duì)比
2、技術(shù)的對(duì)比
3、服務(wù)的對(duì)比
4、其他的不同

二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源
2、創(chuàng)新思維
案例分析：
1、GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
2、GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三、鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1、產(chǎn)品如何定位
2、市場(chǎng)如何選擇
3、客戶(hù)如何定義
4、賣(mài)點(diǎn)如何提煉
5、計(jì)劃如何制定
6、人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

第五模塊：針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
3、側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
4、側(cè)重用戶(hù)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1、客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2、客戶(hù)的采購(gòu)成本
3、客戶(hù)的決策者
4、客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶(hù)的真實(shí)需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、S - 狀況的了解
2、P - 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
3、I - 探討性的方案
4、N - 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
5、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

第八模塊：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧