課程背景
現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營(yíng)銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來幫助的，能真正提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……


課程大綱
業(yè)務(wù)流程管控流程-天龍八部
第一步：信息收集
電話邀約-目的
電話邀約-原則
電話邀約-方法
電話邀約-標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約-注意事項(xiàng)

第二部：深度接觸
深度接觸--目的
深度接觸--原則
深度接觸--方法
深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
深度接觸--注意事項(xiàng)

第三部：方案設(shè)計(jì)
方案設(shè)計(jì)--目的
方案設(shè)計(jì)--原則
方案設(shè)計(jì)--方法
方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)

第四部：技術(shù)交流
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流--注意事項(xiàng)

第五部：方案確認(rèn)
方案確認(rèn)--目的
方案確認(rèn)--原則
方案確認(rèn)--方法
方案確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
方案確認(rèn)--注意事項(xiàng)

第六部：高層公關(guān)
高層公關(guān)--目的
高層公關(guān)--原則
高層公關(guān)--方法
高層公關(guān)--標(biāo)準(zhǔn)
高層公關(guān)--注意事項(xiàng)

第七部：商務(wù)談判
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判--注意事項(xiàng)

第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交--注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法
1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日�；顒�(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日�；顒�(dòng)
明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日�；顒�(dòng)，進(jìn)行選擇；

5--每一個(gè)日�；顒�(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日�；顒�(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日�；顒�(dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對(duì)這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)


講師簡(jiǎn)介
丁興良
(中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
戰(zhàn)略/運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售管理

教育背景
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

職業(yè)背景
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)志》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
《名師大講堂》、《前言講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《》、《創(chuàng)家》特邀專家。

國(guó)內(nèi)的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人，也是國(guó)內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷售奇才。丁興良老師聞名全國(guó)，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國(guó)各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷人員人手一冊(cè)的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一 ；

書籍與VCD：
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》及VCD 《大客戶戰(zhàn)略銷售》及VCD
《大客戶戰(zhàn)略管理》及VCD 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》及VCD
《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》及VCD 《卓越銷售的七個(gè)秘訣》及VCD

主講課程
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大寶典》 《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理》 《客戶關(guān)系發(fā)展與管理》
《工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E模型》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

授課經(jīng)驗(yàn)
8年對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷、70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問、1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深講師；

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)中心特聘講師。

他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。丁興良老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多！

汪奎
(工業(yè)品營(yíng)銷資深講師)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
市場(chǎng)營(yíng)銷

教育背景
西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士

職業(yè)背景
西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

歷任西安協(xié)同軟件集團(tuán)電力事業(yè)部-項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經(jīng)理、總工程師、常務(wù)副總；西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

主講課程
《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

孔文旭
(營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深講師)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
市場(chǎng)營(yíng)銷

職業(yè)背景
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問

中國(guó)人民大學(xué)MBA特聘講師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
曾任上海華誼集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務(wù)
孔老師有10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課經(jīng)驗(yàn)
他精于顧問式銷售技術(shù)與項(xiàng)目型營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘�銷售業(yè)績(jī)。

陳偉
(市場(chǎng)營(yíng)銷管理資深講師)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
市場(chǎng)營(yíng)銷

職業(yè)背景
首位招投標(biāo)營(yíng)銷專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”,多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問
培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班特聘教授，中國(guó)招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任

陳老師多年研究國(guó)家招投標(biāo)的法律法規(guī)和政策，推出“陽光招標(biāo)”系列培訓(xùn)課程，在招標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、商務(wù)談判等方面均有自己獨(dú)到的見解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)管理為突破口”的觀點(diǎn)，首創(chuàng)“招標(biāo)的五行與五化、招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防范的十大措施”等全新的理念，率先開展面向政企客戶的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用性采購招標(biāo)培訓(xùn)，以及一系列提升招標(biāo)采購工作效率的方法與工具。

王富臣
(市場(chǎng)營(yíng)銷管理資深講師)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
市場(chǎng)營(yíng)銷

職業(yè)背景
美國(guó)PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
曾任三星銷售經(jīng)理，3M區(qū)域總監(jiān)等職務(wù)

十年的咨詢與培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)派管理專家，曾先后供職于三星、3M任區(qū)域總監(jiān)等高層管理工作。他帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。擅長(zhǎng)主體:銷售技巧、大客戶管理、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)。

授課風(fēng)格
講課幽默風(fēng)趣，幫助學(xué)員提升行為意識(shí)，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績(jī)效。


課程對(duì)象
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、資深銷售人員（建議1年以上）等