課程背景
融創(chuàng)2014年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破715億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。
與同行對手相比，融創(chuàng)的產(chǎn)品、品牌并不算最強(qiáng)，但他為什么能讓自身項(xiàng)目在各區(qū)域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠？事實(shí)上，融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營銷，甚至可以說在營銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。融創(chuàng)將線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致，這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等房企前輩，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？
本課程從營銷案場的普遍問題開始分析，全面解讀了融創(chuàng)逆市營銷的“組織管控系統(tǒng)”、“營銷考核系統(tǒng)”、“渠道資源系統(tǒng)”、“狼性拓客系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”5大營銷管控閉環(huán)系統(tǒng)，并分析了融創(chuàng)的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大營銷拓客方略，最后深入剖析了融創(chuàng)營銷奇跡的5個經(jīng)典案例，打造一個最具營銷專業(yè)水準(zhǔn)的營銷盛宴與交流平臺。


■ 邀請對象
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英
■ 課程收益
2 全面學(xué)習(xí)融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷的5大管控閉環(huán)系統(tǒng)，掌握營銷“道”“術(shù)”“法”三維度核心手法
2 學(xué)習(xí)融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團(tuán)隊(duì)打造心法
2 學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的地產(chǎn)線上線下營銷創(chuàng)新方式
2 通過經(jīng)典案例的解讀，實(shí)操性學(xué)習(xí)融創(chuàng)項(xiàng)目熱銷的核心秘訣


■ 課程大綱
模塊
一級核心知識點(diǎn)
二級核心知識點(diǎn)
導(dǎo)入
一、當(dāng)前項(xiàng)目案場的四大問題
1、來訪量不足
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
注：拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶
二、融創(chuàng)核心競爭力
1、永遠(yuǎn)以銷售為核心 2、授權(quán)力度大
3、營銷主導(dǎo)


第一部分
組織管控體系
一、項(xiàng)目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)
1、渠道總監(jiān)及職責(zé) 2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)及職責(zé)
3、拓客保障組人員配置及職責(zé)
4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商


第二部分
營銷考核系統(tǒng)
一、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)
2、金額相同，以簽約套數(shù)為排號
二、淘汰制制度
1、月度考核大排名最后1名淘汰
2、工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰
3、出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰
三、競爭關(guān)系構(gòu)建
1、冠亞季軍獎勵
2、以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換
3、淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級


第三部分
渠道資源系統(tǒng)
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的誤區(qū)
3、重新認(rèn)識渠道
二、融創(chuàng)渠道模式的構(gòu)建
1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織、分銷、朋友圈、保險(xiǎn)、4S店、競品項(xiàng)目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人
三、融創(chuàng)6步成渠方略
1、制定渠道作戰(zhàn)地圖
2、區(qū)域的劃定和資源的分配
3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)
4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破
6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破

第四部分
狼性拓客系統(tǒng)
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績
2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤
3、六力：數(shù)據(jù)分析、策劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
二、六力的培養(yǎng)與提升
1、數(shù)據(jù)分析能力
Ø 客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
Ø 客戶地圖繪制方法
Ø 拓客資源數(shù)據(jù)管理
Ø 大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)
2、策劃創(chuàng)新能力
Ø 如何讓你的拓客吸引眼球
Ø 如何讓你的植入輕而易舉
Ø 如何讓每個托客人都是移動售樓部
Ø 如何讓你的傳播自動自發(fā)
Ø 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
Ø 陌生拜訪的4大必要目的
Ø 陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略
Ø 陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
Ø 公司上下游合作伙伴
Ø 企業(yè)員工和家屬關(guān)系
Ø 異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合
Ø 同業(yè)聯(lián)盟資源整合
Ø 企業(yè)、商會資源整合
5、成本控制能力
Ø 拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知
Ø 總預(yù)算控制和分解
Ø 每月、每周費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)
Ø 費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限
Ø 費(fèi)效比的計(jì)算
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力打造
Ø 拓展的公司全員化戰(zhàn)略
Ø 營銷中心的組織架構(gòu)雙模式
Ø 信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時、高效
Ø 目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項(xiàng)，并監(jiān)督跟進(jìn)考核
Ø 及時總結(jié)、協(xié)同分享
三、“十策”的戰(zhàn)略綱要  
1、CALL客
Ø CALL客資源的獲取、計(jì)劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結(jié)果的反饋跟進(jìn)
2、 攔截
Ø 攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)
3、派單、巡展
Ø 派單質(zhì)量快速判斷法則
Ø 快速找準(zhǔn)派單天時、地利
Ø 派單人員數(shù)量速算
Ø 人海戰(zhàn)術(shù)的門道
Ø 人員配置邏輯方案
Ø 派單配人6要訣
Ø 最佳派單時間分析
Ø 如何增加派單的編輯效應(yīng)
Ø 如何有效進(jìn)行競品攔截
Ø 派單路上如何排險(xiǎn)阻
Ø 如何派單進(jìn)行活動邀約
Ø 路演搞定遠(yuǎn)距離客戶
Ø GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用
Ø 著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法
Ø 異地巡展方略
Ø 如何增加圈層影響力
Ø 如何進(jìn)行人員管理
Ø 賞罰分明出績效
Ø 三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)
4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式
Ø 內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
Ø 項(xiàng)目的認(rèn)同/人的情感認(rèn)同
Ø 有群居需求的挖掘
Ø 獎勵政策的制定和釋放
Ø 老客戶維護(hù)的6步方略
6、異業(yè)聯(lián)盟的建立
Ø 如何挖掘周邊的意向客戶
Ø 如何植入項(xiàng)目的宣傳信息
Ø 如何開展客戶資源的搜尋
Ø 如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募
Ø 如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
Ø 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
7、銷售聯(lián)盟的建立
Ø 如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群
Ø 如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合
Ø 如何進(jìn)行工作分配
Ø 如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系
8、中介、分銷的資源整合
Ø 中介給我們一手房的啟示
Ø 我們可以和中介要求的6大資源
Ø 如何調(diào)動中介積極性的4大方略
9、 互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略
Ø 微信平臺/QQ群的建立/招聘網(wǎng)站/相親網(wǎng)站/企業(yè)內(nèi)網(wǎng)/專業(yè)性論壇/百度搜索競價(jià)排名/當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水
10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融
Ø 改變傳統(tǒng)營銷模式/增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)/擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)/補(bǔ)充外拓人員隊(duì)伍/降低營銷費(fèi)用
Ø 提供金融相關(guān)服務(wù)


第五部分
后勤保障系統(tǒng)
一、物料
1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT
3、數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現(xiàn)場
1、緊迫氣氛營造
2、全電子化流程高效準(zhǔn)確
3、客戶的服務(wù)體驗(yàn)好（舒適）
三、費(fèi)用報(bào)銷與控制

第六部分
經(jīng)典營銷案例分析
【案例1】蘇州綠城桃花源被評為房地產(chǎn)營銷EMBA經(jīng)典案例
【案例2】金茂府開盤熱銷21億
【案例3】盛世濱江，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實(shí)現(xiàn)熱銷
【案例4】綠城玫瑰園亞洲十大豪宅
【案例5】2014年上海銷冠御園如何煉成