中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
課程費(fèi)用:2800元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具:顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
課程詳情
【目標(biāo)學(xué)員】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……
【課程背景】
把握購買心理,挖掘客戶需求,對(duì)癥下藥—顧問式銷售,是銷售人員的必備武器。
市場(chǎng)營銷好比玩象棋,變化無常,但萬變不離其宗,其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞,結(jié)合案例分享與討論,為您解決如下問題:
1、顧問式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識(shí)?
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯?
3、在購買過程中,客戶有哪些心理反應(yīng)?客戶是如何進(jìn)行購買決策的?
4、如何與客戶建立關(guān)系,以便進(jìn)入顧問式銷售的狀態(tài)?
5、所謂的需求有哪些含義?如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求?
6、對(duì)客戶發(fā)出的各種信息,如何做出正確的判斷?
7、在了解客戶的需求后,如何有的放矢引導(dǎo)客戶購買?
【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷售工具:顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例:百度公司兩個(gè)電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個(gè)層次
2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例:小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……
第二講 購買行為與心理分析
案例:力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點(diǎn)
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例:某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……
第三講 客戶需求分析
案例:小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個(gè)月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購信息
項(xiàng)目需求信息點(diǎn)
3、需求因素分析
需求的個(gè)體、群體和組織因素
需求的時(shí)間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例:某煙草公司的需求因素分析……
第四講 挖掘需求
案例:搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個(gè)基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術(shù)
八種提問模式
詢問需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
演練:用三個(gè)經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……
第五講 需求識(shí)別與診斷
案例:小張打電話給中科院,對(duì)方詢問價(jià)格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實(shí)性判斷
需求強(qiáng)度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個(gè)反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號(hào)
什么是購買信號(hào)
八大類購買信號(hào)
客戶發(fā)出購買信號(hào)的規(guī)律
購買周期與購買信號(hào)
大客戶的購買信號(hào)
案例:潘先生購買辦公設(shè)備,溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……
第六講 顧問式促成
案例:超聲波檢測(cè)儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個(gè)要點(diǎn)
2、需求—對(duì)策模式
需求—對(duì)策模式的溝通套路
需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)
3、SPIN話術(shù)
4、假設(shè)性購買
什么是假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的溝通方法
案例:用假設(shè)性購買促成印刷機(jī)械的銷售……
講師簡介
崔小屹 老師
著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
中國人力資源開發(fā)研究會(huì) 理事
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問
工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán),擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢,得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域,頗有獨(dú)到見解并積淀了豐富的可操作性實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 崔老師的課程被社會(huì)各界譽(yù)為“最具實(shí)效性的課程”。
崔小屹老師長期從事大客戶營銷工作,成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶,直接參與并贏得了100多個(gè)百萬元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目,其中千萬元以上的項(xiàng)目10余個(gè)。
授課風(fēng)格
大量親歷案例,以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)
培訓(xùn)案例
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)
中國石化、中海油、中電集團(tuán)、中國節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、水利部江河機(jī)電有限公司、城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、三一重工、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海航、南航、東方航空
深發(fā)展、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團(tuán)、長城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行
奔馳、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團(tuán)、富士施樂
智光電氣、鴻嘉華電視購物、格林威爾中國、東土科技、廣東華雄科技
法國施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療
加多寶集團(tuán)、中糧集團(tuán)、蒙牛、北京稻香村集團(tuán)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:顧問式銷售
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
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課程名稱:顧問式銷售 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
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