客戶需求發(fā)掘及成交技法


本課程完整地展現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的流程，包含客戶采購(gòu)的和我們銷售的，以及相應(yīng)的銷售工具。方法：案例分析、視頻、討論等多種教學(xué)形式，學(xué)習(xí)銷售技巧的基本要點(diǎn)、客戶需求的根源并用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求


課程大綱：
第一模塊：銷售技巧的基本要點(diǎn)


√ 準(zhǔn)備：調(diào)查研究


√ 設(shè)立目標(biāo)


√ 提問(wèn)：開(kāi)放式/封閉式


√ 介紹說(shuō)服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE


√ 應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧


√ 達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧


第二模塊：客戶需求的根源


√ 正面需求與反面問(wèn)題


√ 需求與問(wèn)題的三大定律


√ 購(gòu)買(mǎi)決策者心中的天平稱


√ 同時(shí)利用“�！迸c“狼”來(lái)說(shuō)服


√ 關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心


√ 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟


第三模塊：用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求


√ 客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求


√ 大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求


√ 用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求


√ 什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN？


√ 為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？


學(xué)員評(píng)論：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。


——韓先生（某國(guó)內(nèi)知名打印機(jī)制造公司）


思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。


——胡女士（某大型外資汽車(chē)公司）