課程背景：
采購部是一個(gè)創(chuàng)造利潤的部門 ……
有效控制3%的材料費(fèi)，可以抵得過20%的業(yè)績
您是否思考過采購的真正價(jià)值？
采購一直是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對絕對大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購占據(jù)公司費(fèi)用的最大部分，占公司平均費(fèi)用的60%到80%，所以采購費(fèi)用的略微降低將對公司的盈利產(chǎn)生重大的影響。如何運(yùn)用有效的采購成本管理方法對企業(yè)來說至關(guān)重要。企業(yè)激烈的競爭已轉(zhuǎn)化多邊共贏的供應(yīng)鏈競爭，采購在整個(gè)供應(yīng)鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。


課程收益：
 采購成本在組織中的定位;
 學(xué)習(xí)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析判定；
 學(xué)習(xí)如何拆解供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本,達(dá)到合理價(jià)格成本水平；
 學(xué)習(xí)什么是采購最低價(jià)與性價(jià)比；
 學(xué)習(xí)采購三段式報(bào)價(jià)與價(jià)格談判技巧;
 供應(yīng)商開發(fā),選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略；
 供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)管理；
 采購與供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備,談判中應(yīng)變,談判后抉擇實(shí)用談判技術(shù);


課程主要內(nèi)容：


第一講：采購成本在組織中的重要性
1. 采與購的定義？
2. 采購價(jià)格/規(guī)格與人格的三格素養(yǎng)；價(jià)格公式的理論性修正與成本觀念導(dǎo)正;
3. 企業(yè)中采購成本占比及合理利潤率的探討;
4. 采購獲利策略48字箴言,供應(yīng)商家數(shù)決策;
案例：采購物料分級分類, 掙取利潤的策略


第二講：供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)及成本判定
1. 財(cái)務(wù)成本
 直接成本與間接成本/固定成本與可變成本
 本益比及利潤率的計(jì)算
2. 非財(cái)務(wù)成本
5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費(fèi)用攤提原則與時(shí)機(jī)
售后的時(shí)間成本與壽命成本的分野
3. 成本核算體系
 人機(jī)料前三甲固定成本影響報(bào)價(jià)程度分析
 二段式報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)性探討與初步分析
4. 供應(yīng)商的成本判定
 供應(yīng)商成本的直接核算法
 利用二段式報(bào)價(jià)技巧分析供應(yīng)商的多余利潤及殺價(jià)還價(jià)技巧
 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本分解：BOM表報(bào)價(jià)技法與談判過程的采購取得成本核算方式
 供應(yīng)商成本的比較核算法
 對供應(yīng)商報(bào)價(jià)的比較分析根據(jù)～中心價(jià)格線與目標(biāo)底線的定制管理技法
 批量折扣情況下的供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析核算法～單位成本比較的重要性
 主要的成本分析技法與工具
 固定成本與可變成本的分野
 產(chǎn)品生命周期成本（LCC）與所有權(quán)總成本（TCO）的分析


第三講：采購材料性價(jià)比分析與最低價(jià)
1. 最低價(jià)的迷思與破局之道
2. 單位成本的重要解析
3. 性價(jià)比量化有效詮釋
4. 性價(jià)比的公式的導(dǎo)入
5. 最低價(jià)與性價(jià)比合并談判案例互動(dòng)演示
案例: 供應(yīng)商材料的性價(jià)比與最低價(jià)分析


第四講：采購三段式報(bào)價(jià)技法的破局與案例演示剖析
1. 固定成本的分析與合理判斷
2. 利潤率的分析與合理判斷
3. 設(shè)定還價(jià)的中心價(jià)格線技巧
4. 四季降價(jià)技法與還價(jià)的技巧
案例: 某材料一年總需求50K,搜出2個(gè)供應(yīng)商支持,暗示供應(yīng)商一周提貨需求量最大是1K, 供應(yīng)商接需求后，整合銷售與財(cái)務(wù)的正向思維(分?jǐn)偣潭ǔ杀炯由瞎潭�毛�?除以(三段階梯式的數(shù)量), 報(bào)價(jià)如下:提貨100PCS,單價(jià)10元; 提貨500PCS,單價(jià)9元;提貨1000PCS,單價(jià)7.5元; 全年均單價(jià)合理還價(jià)應(yīng)是多少 ?
案例分析：利用倍數(shù)分析技巧來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià);
案例分析：談判期望分析法;
案例分析：成本結(jié)構(gòu)分析;利潤分析;定價(jià)分析;還價(jià)分析;


第五講：基于采購價(jià)格/成本/價(jià)值分析的成本降低方法
1. 編制采購預(yù)算～利用實(shí)際市場節(jié)拍做預(yù)測，要求供應(yīng)商備料與彈性保障技巧
2. 采購以及供應(yīng)商的早期參與（EPI & ESI）
3. e-Bid電子采購和反向競拍手段
4. JMI＝JIT＋VMI聯(lián)合庫存管理的體系建制對采購成本的影響
5. 集權(quán)采購與分區(qū)采購的職能分野
6. 集權(quán)采購的誤區(qū)規(guī)避實(shí)例互動(dòng)點(diǎn)撥
案例：采購的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項(xiàng)案例分析


第六講：供應(yīng)商管理~如何從供應(yīng)商管理入手降低成本
1. 供應(yīng)商分級分類;
2. 采購供應(yīng)商管理稽核智能化評估流程;
3. 360o供應(yīng)商評價(jià)體系;
4. 供應(yīng)商管理全套流程9大階段分析：
 準(zhǔn)入與技術(shù)階段；準(zhǔn)入與商務(wù)階段；準(zhǔn)入與價(jià)格階段；邀請?jiān)u標(biāo)與技術(shù)階段；邀請?jiān)u標(biāo)與商務(wù)階段；邀請?jiān)u標(biāo)與價(jià)格階段；驗(yàn)收與技術(shù)階段；驗(yàn)收與商務(wù)階段；驗(yàn)收與價(jià)格階段…
案例：360o供應(yīng)商績效評估體系案例-現(xiàn)場互動(dòng)答疑


第七講：與供應(yīng)商優(yōu)勢談判技巧實(shí)例
1. 認(rèn)清采購的對手，一體兩面。
2. 與供應(yīng)商段面對面談判的職能是那些人？
3. 采購談判中8個(gè)重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價(jià)
② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)
談判實(shí)操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定
談判前該怎么準(zhǔn)備：
談判前詢價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化,報(bào)價(jià)中除了價(jià)格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價(jià)格更重要的參數(shù)！
談判中如何談：
談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報(bào)價(jià),選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價(jià)議價(jià)規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價(jià)比的結(jié)果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢？
談判案例：供應(yīng)商用三段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
談判案例：供應(yīng)商用兩段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
合作共贏！供應(yīng)商大會召開如何與供應(yīng)商談判


第八講：課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場分析與解答