課程特色
咨詢式授課：以部分參訓(xùn)學(xué)員的企業(yè)為教學(xué)案列， 有針對(duì)性地提出海外市場拓展中的不足之處；
雙語式教學(xué)：以歐美外教的思維，用中英文雙語暢述如何轉(zhuǎn)換思維，成為海外市場中的優(yōu)質(zhì)廠家；
理性實(shí)踐式：通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式：角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。

課程大綱

【第一天：鮑英凱老師】

前言：思考一些最基本的問題

一、不同類型企業(yè)/產(chǎn)品的不同海外市場開拓模式：
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析與思考

二、海外市場營銷策略制定的困擾：
1、競爭的三個(gè)層次，價(jià)格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？
2、客戶似乎無影無蹤，參考國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，我們撬動(dòng)海外市場的關(guān)鍵依舊是人際關(guān)系？
3、市場中的客戶似乎為數(shù)不少，我們找到第一個(gè)真心合作的客戶？
4、誘惑處處都有，困難無處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰更不易？

三、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：
1、成長期的企業(yè)：如何快
2、成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3、新興市場：如何做到領(lǐng)先
4、成熟市場：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析

四、營銷策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶
2、如何讓客戶更方便地購買我們的產(chǎn)品
3、如何在激烈的競爭中脫穎而出
4、如何長期維護(hù)客戶
★ 案例研討與思考

五、產(chǎn)品策略：
1、競爭對(duì)手產(chǎn)品分析
2、自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3、技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4、產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5、進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、價(jià)格策略：
1、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
2、價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊
3、不同銷售渠道的價(jià)格策略
4、企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

七、渠道策略：
1、渠道的不同種類
2、不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
3、不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
4、企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”
5、企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

八、促銷策略：
1、宣傳載體的選擇
2、適用于宣傳的產(chǎn)品
3、促銷不等同于降價(jià)
4、持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果
5、不同銷售渠道的促銷

【第二天：史蒂芬·奧法雷老師：海外市場拓展的基礎(chǔ)準(zhǔn)備】

一、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的建立
1、法律上的風(fēng)險(xiǎn):a專利風(fēng)險(xiǎn) b環(huán)保風(fēng)險(xiǎn) c誠信風(fēng)險(xiǎn) d 反壟斷/反傾銷
2、商務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)： a支付風(fēng)險(xiǎn) b虛假宣傳 c招聘用工（工會(huì))
3、文化上的沖突： a宗教 b禮儀 c語言

二、市場推廣與品牌建立
1、樣本
（1）海外專業(yè)用戶與普通用戶對(duì)樣本資料的不同需求
（2）歐美地區(qū)的樣本不是簡單的國內(nèi)樣本的翻譯
（3）不適合于海外市場的宣傳內(nèi)容
（4）參訓(xùn)企業(yè)案例討論
2、展會(huì)
（1）目的： 品牌推廣，產(chǎn)品介紹或?qū)ふ倚碌暮献鞣?
（2）設(shè)計(jì)風(fēng)格的國際化
（3）參展人員對(duì)產(chǎn)品的講解方式
（4）參展案例討論
3、網(wǎng)站
4、包裝說明
（1）明確的說明
（2）安全的包裝
（3）清晰的聯(lián)系方式
5、公司產(chǎn)品技術(shù)推廣會(huì)
（1）按西方的思維與習(xí)慣去組織
（2）我方發(fā)言人的時(shí)間控制
（3）中/英文發(fā)言練習(xí)

三、銷售技巧與商務(wù)談判
1、如何與客戶通過電話交流
（1）與新客戶的交流VS與老客戶的交流
（2）與年輕客戶的交流 VS 與年長客戶的交流
（3）與男性客戶的交流 VS 與女性客戶的交流
2、如何進(jìn)行客戶拜訪
（1）拜訪前的準(zhǔn)備工作
（2）準(zhǔn)時(shí)赴約
（3）職業(yè)著裝
（4）關(guān)鍵問題的會(huì)議紀(jì)要
3、如何正確與海外客戶通過郵件交流？
（1）如何開始
（2）如何結(jié)尾
（3）16種不同場合中的規(guī)范表述
（4）標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的郵件格式

常見問題解答：
1、如何判斷海外客戶的真實(shí)需求
2、如何拒絕客戶的不合理要求
3、如何回避客戶的不斷壓價(jià)
4、如何與客戶保持良好額客情關(guān)系
5、客戶拜訪中贈(zèng)送禮品有何注意事項(xiàng)