【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評、情景演練


有關(guān)培訓(xùn)的思考：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？


授 課 風(fēng) 格：
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。


課 程 大 綱：
一，思考一些最基本的問題
一、除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？
二、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
三、我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
四、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓


二，渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；


三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會(huì)與對策
 渠道管理的四項(xiàng)原則：
 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？


四，經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)


五，企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力


 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰合作：
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？


B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！


C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？


 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇




六，企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 不合適的合作方：
1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？


B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：


C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
3.為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？


D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1.制度！ ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行


5. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


七，渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


八，銷售隊(duì)伍管理
1. 銷售隊(duì)伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵(lì)機(jī)制
3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
5. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立


總結(jié)：
1.如何獲得大勝？
2.競爭的三個(gè)層次？
3.與渠道合作的基礎(chǔ)？
4.渠道管理的最高境界？