【企業(yè)課堂特色】
v 走入知名互聯(lián)網(wǎng)公司呼叫中心，將培訓(xùn)引入企業(yè)內(nèi)部開展。
v 聆聽企業(yè)內(nèi)部高管的聲音和權(quán)威專家解析及遠(yuǎn)程輔導(dǎo)一個(gè)月。
v 深入體驗(yàn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境與運(yùn)營(yíng)氛圍。

【課程背景】
在中國(guó)近10年來，電話營(yíng)銷在銀行、信用卡、保險(xiǎn)、IT等行業(yè)得到廣泛而迅速的應(yīng)用，電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售 和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，從行業(yè)、運(yùn)營(yíng)、目標(biāo)、激勵(lì)、輔導(dǎo)、心態(tài)等方面系統(tǒng)地進(jìn)行講述涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)將電話營(yíng)銷業(yè)績(jī)不斷做大做強(qiáng)。

【培訓(xùn)收獲】
u 幫助梳理銷售人員專業(yè)話術(shù)
u 幫助學(xué)員制定次月的工作計(jì)劃
u 提升學(xué)員處理問題的思路
u 提升銷售人員的溝通與交流自信
u 提升學(xué)員的整體思考能力

【培訓(xùn)形式】
培訓(xùn)以啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)性思維和風(fēng)暴為出發(fā)點(diǎn)，側(cè)重訓(xùn)練學(xué)員的良好思維習(xí)慣與行為習(xí)慣的養(yǎng)成，從而有效地保證培訓(xùn)效果的持久性。激勵(lì)學(xué)員建立更加積極的心態(tài)，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)良好的素質(zhì)，使學(xué)員在實(shí)際工作中能夠更自信、更積極、更有行動(dòng)力。

【課程大綱】

第一天
課程主題：電話銷售流程之開場(chǎng)白、需求探詢、FAB
課程目的：通過對(duì)電話銷售流程的講解，能夠讓學(xué)員有思路、有方法的進(jìn)行銷售過程的實(shí)現(xiàn)，以提升學(xué)員的整體思考能力，并能夠在日常工作中清晰知道自我學(xué)習(xí)和提升的方面，幫助銷售管理者輔導(dǎo)員工，以幫助員工成長(zhǎng)；
開場(chǎng)白：
針對(duì)不同的客戶情況，如何進(jìn)行開場(chǎng)；
非KP：通過非KP找到KP
KP：如何簡(jiǎn)單直接并自然的表達(dá)目的
需求探詢：
SPIN挖需求法：
S ( SituationQuestion)情況問題 狀況詢問
P ( ProblemQuestion) 難點(diǎn)問題 問題詢問
I (ImplicationQuestion)內(nèi)含問題 暗示詢問
N (Need-payoff Question)需要回報(bào)的問題 需求確認(rèn)詢問
結(jié)合客戶情況每一個(gè)需求均要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練；
FAB
F即 features：屬性；
A即advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；
B即benefits：利益；
結(jié)合客戶所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行FAB的提練和演練；

第二天
課程主題：電話銷售流程之異議處理；銷售管理之目標(biāo)管理
課程目的：通過異議處理的講解，能夠讓學(xué)員有思路、有方法的分辨銷售過程中的真假異議，并且有針對(duì)性的解決客戶真正的異議，以促成銷售結(jié)果的達(dá)成；通過銷售管理的目標(biāo)管理，能夠讓管理者幫助員工制定合理的目標(biāo)，并有效的達(dá)成，以實(shí)現(xiàn)員工、團(tuán)隊(duì)和公司共同目標(biāo)有效結(jié)合和達(dá)成，實(shí)現(xiàn)共贏；
異議處理：LSCPA
◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對(duì)理由
◆S——分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
◆C——澄清（CLARIFY）：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在
◆P——陳述（PRESENT）：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議
◆A——要求（ASK）：對(duì)于提出的建議，要征求客戶的最終同意
結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作中遇到的客戶異議，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練；
目標(biāo)管理：
目標(biāo)管理的ABC法則：
A點(diǎn)——在哪里
B——路徑，如何去
C點(diǎn)：去哪里
目標(biāo)管理的SMART原則：
S即specific——代表具體的
M即measurable——代表可度量的
A即attainable——代表可實(shí)現(xiàn)的
R即relevant——代表相關(guān)性
t即time－based——代表有時(shí)限
結(jié)合實(shí)際工作中現(xiàn)狀，可以現(xiàn)場(chǎng)制次月銷售目標(biāo)，或幫助員工制定目標(biāo)；