解決問題
1. 在銷售資源有限的前提下，銷售團隊是如何配置人、財、物的呢？
2. 銷售人員能找到關鍵人嗎？方法對嗎？
3. 客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？
4. 客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5. 你的方案是客戶要的嗎？
6. 招投標了，準備工作從什么時候開始呢？信息有哪些？
7. 中標了還要談判？


課程大綱
沙盤游戲
第一階段：
1. 游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗局，了解游戲的幾大相關原則
目的：讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念
第二階段：
1. 陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌
2. 客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌
3. 利潤結算階段－－爭取拿到更多的同區(qū)域客戶


尋找最佳團隊（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標簽（尋找團隊成員的特點和共同點）


愛上你的產品
一、了解你的產品
1、新的產品，你了解多少？
2、請用3分鐘介紹你的新產品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產品
1、演示產品的基本功能
2、有更炫一點的嗎？
3、怎么做到的？
三、愛上你的產品
1、沒有萬能的產品，能有市場的產品必有其存在價值
2、對于產品的熱愛是可以傳染的
3、你還賣過更好的產品嗎？


開啟銷售職業(yè)錨
一、 自我認識
1. HBDI 腦圖——從頭認識
2. 樹木人格投影——從根了解
3. 職業(yè)形象的樹立：職場儀表及相關禮儀
二、 企業(yè)及產品認知
1. 企業(yè)定位
2. 產品定位
3. 競爭對手定位
三、 客戶定位
1. 定位客戶
2. 找到客戶鏈接


營銷高手的大客戶拜訪
一、 好的結局從一個好的開端開始
• 沒有預約想拜訪，真的好難
• 為什么要提前15分鐘
二、 除了前臺小姐，你還可以觀察很多東西
• 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關
• 前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
• 別小看辦公用品，信息量也不少
三、 通過“察物”判斷客戶
• 墻面文化
• 桌面風格
• 會面態(tài)度
四、 有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
• 跟客戶比賽，贏了又如何？
• 有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記
• 抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”
五、 問題的準備與提出
• 問題有兩種，想回答的和不想回答的
• 沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
• 如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
• 所有問題都要問嗎？答案是“不”
• 問題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、 肢體語言，泄漏了很多小秘密
• 一握手，我就知道該用什么“聊”法
• 防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷
• 這些信號一出來，趕快閉嘴
• 現(xiàn)代的“端茶送客”
七、 千人千面的談話方式
• 視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
• 如何在30秒內初判對方的溝通類型
• 開端氣氛的營造技巧
• 充分表達重視，什么時候都不多余
• 承諾重于山，不能輕易背
• “留尾巴”的溝通技巧
• 請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋


準備好幫助客戶解決問題了嗎？
一、 客戶不會主動告訴你“我的問題”
• 講個故事比“請您相信我”管用的多
• 引發(fā)客戶的“情境感”
• 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、 大客戶絕不會把問題交給不專業(yè)的人
• “蹩腳”翻譯
• 三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術
• 小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
• “公私”分明，對客戶來講很重要
三、 客戶需要知道問題是如何解決的
• 為什么好的醫(yī)生會告知病人治療過程
• 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問號
• 風險預警，幫助客戶“共同決策”
四、 銷售永遠都是第一責任人


多維呈現(xiàn)公司產品
一、 產品的價值觀
• 產品價值觀的鄙視鏈
• 相同的價值觀才能合作
• 粉飾的產品只適合一錘子買賣
二、 產品的功能價值描述
• 站在用戶使用的角度
• 站在產品研發(fā)者的角度
• 站在未來用戶的角度
三、 產品優(yōu)勢的體現(xiàn)
• 能給客戶帶來什么？
• 多維度呈現(xiàn)產品優(yōu)勢
• 不要小看細節(jié)
四、 差異化帶來藍海
• 市場也有自己的80\20法則
• 越來越細化的長尾
五、 呈現(xiàn)產品的“五感”
• 為什么大多數公司只有單維度呈現(xiàn)
• 多維度呈現(xiàn)產品的那些大牌們
• 最主要的兩個維度：視覺與聽覺
• 嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
六、 解剖式描述你的產品
• 在互聯(lián)網時代，了解才能購買
• 產品粉絲經濟
• 能解剖式描述產品的一定不超過10%


解決方案的質量就是企業(yè)的整體素質
• 解決方案到底誰來做？
• 別拿產品說明書當解決方案
• 解決方案的主體是客戶
• 解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
• 不同角度帶來的不同效果


大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構
一、 為什么一見客戶高級主管就腿軟？
• 梭形結構的需求
• 梭形結構的決策鏈
• 梭形結構的項目實施過程
• 高級主管想了解的一定不只只是項目進度
二、 如何網羅項目“粉絲”
• 共同的項目才有合作的可能
• 項目“粉絲”的福利
• 對項目了解的細節(jié)越多，粉絲越忠誠
• “項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項
三、 你是誰的門徒？
• 三人行必有吾師，在哪里都適用
• “請您指點迷津”，真是百試百靈
• 隱形門徒的必要性


大客戶談判，從陌生拜訪時已經開始了
• 談錢真的傷感情嗎？
• 談判是打仗還是舞蹈
• 商務談判絕不是討價還價那么簡單
• 用丈母娘心態(tài)來賣解決方案
• 談判當中常見的心理學原則


招投標具有標準作業(yè)流程
• 招投標是必須的嗎？
• 招投標準備從何時啟動
• 進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰
• 中標就萬事大吉了？


大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
• 為啥升職的不是我？
• 排的滿滿的就是好計劃？錯！
• 對數字不敏感，別做銷售了
• 做一個靈魂有香氣的銷售
• 保持好奇心，加強行動力
• 銷售人員為什么都是彈性工作制
• 銷售目標變收入指標才能達到