針對行業(yè)
適用于B2B的制造業(yè)，例如化工產(chǎn)品、設(shè)備商電氣設(shè)備、自動化儀表、工程機械、通用機械、工業(yè)原材料等


課程背景
很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：
為什么客戶開發(fā)進度總是“看天吃飯”，無法把控進度？
過去單打獨斗式的客戶攻關(guān)好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？
在攻關(guān)大客戶時，有沒有類似“生產(chǎn)流程”一樣的標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？
客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價格競爭？
……
傳統(tǒng)的銷售基本上是以“關(guān)系營銷”為主，而真正基于為客戶創(chuàng)造價值的營銷，是以項目制為基礎(chǔ)，運用客戶開發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進度的方法論。


課程收益
通過培訓(xùn)，學(xué)員由過去的個人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F隊作戰(zhàn)；
通過項目制的運作，可集中力量，“飽和式攻擊”提升大客戶的市場份額；　
通過客戶開發(fā) “天龍八部”準(zhǔn)備地把握客戶需求，使大部分開發(fā)項目能夠按照預(yù)期的計劃達成結(jié)果；
讓業(yè)務(wù)員由過去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。


授課方式
內(nèi)容構(gòu)成：理念（約20%）+方法論（約40%）+工具（40%）
授課方式：工作坊（講解20%+現(xiàn)場演練50%+案例分享30%）
具體形式包括：互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。


課程大綱


第一部分 工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型思路
1、企業(yè)面臨的銷售困局；　
2、我國工業(yè)品銷售發(fā)展的歷程；
3、某大型集團銷售現(xiàn)狀調(diào)研分析；
4、營銷模式轉(zhuǎn)型——聚焦客戶的成功；
5、全新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別；
第二部分 全員營銷管理——勢在必行
1、公司常見的“黑洞”；
2、全員營銷管理＝全員+營銷+銷售；
3、華為及京瓷的案例；
4、全員營銷的關(guān)鍵：理念+機制
第三部分　建立“三叉戟式”的營銷體系
1、營銷的“三叉戟式”模型；
2、營銷與銷售、市場的關(guān)系；
3、營銷的前臺、中臺、后臺；
4、營銷中心的職責(zé)；
5、市場部的職責(zé)。
第四部分　如何進行市場分析——三環(huán)模型
1、 如何進行市場分析？
1.1三環(huán)模型，包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場分析的“五看”：看環(huán)境、看對手、看客戶、看自己、看機會；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、 看環(huán)境：PEST、五力分析；
3、 看對手：競爭對手分析；
4、 看客戶：
4.1大客戶需求分析；
4.2如何建立客戶生態(tài)圈；
4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS
5、看自己：銷售對比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)收帳款、客戶結(jié)構(gòu)、團隊結(jié)構(gòu)分析；
6、看機會：
5.1市場與產(chǎn)品分析矩陣；
5.2 SWOT分析；
5.3編寫業(yè)務(wù)計劃
第五部分 大客戶項目制攻關(guān)——“六脈神劍”
1、 華為的“鐵三角”；
2、 項目制開發(fā)客戶的意義；
3、項目制的“六脈神劍”
1）、建立客戶分級管理體系；
2）、建立客戶基礎(chǔ)檔案；
2.1客戶基礎(chǔ)資料的重要性；
2.2建立“客戶基礎(chǔ)資料檔案十步法”
3）、建立項目制架構(gòu)；
3.1客戶關(guān)系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；
3.2構(gòu)建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4）、建立項目制運作流程；
5）、建立客戶開發(fā)的“天龍八部”（見第六部分介紹）；
6）、建立項目制的激勵機制。
第六部分 客戶開發(fā)——“天龍八部”
1、 業(yè)務(wù)管控的最高境界；
2、 客戶開發(fā)的八個步驟——天龍八部；
3、 八個步驟的九個層次——九陽真經(jīng)；
4、 “天龍八部”的里程碑占比分析；
5、 “天龍八部”之一：初步拜訪；
6、 拜訪前的準(zhǔn)備及分工；
7、 “天龍八部”之二：深度接觸；
8、 深度接觸的工作任務(wù)清單；
9、 深度接觸——客戶關(guān)系發(fā)展路線圖。
第七部分 項目制銷售成功的兩個關(guān)鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結(jié)構(gòu)；
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案；
2.1三種客戶價值主張；
2.2客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)。