課程背景：
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門(mén)衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！


課程大綱：
第一部份 老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
 低利潤(rùn)的客戶是企業(yè)的包袱；
 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？
 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、 如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶？
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己指明方向；
 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？
8、 如何“鎖住”老客戶？
 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹(shù)立防護(hù)墻；


第二部份 新客戶開(kāi)發(fā)
第一章 新客戶開(kāi)發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘
 誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶
 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
 如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由？
 客戶問(wèn)題清單；
 客戶痛苦清單；
 客戶決策障礙清單；
第三節(jié) 粘住客戶
 粘人粘心，攻城先攻人；
 如何給客戶“涂膠水”？
 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
 12種證明清單；
 如何寫(xiě)客戶見(jiàn)證？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、 如何描述核心產(chǎn)品？
二、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第七節(jié) 客戶傳播
 如何讓客戶幫我們傳播？


第二章 如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
 尋找利潤(rùn)高，銷售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；


第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？


第四章、杠桿借力
 進(jìn)不了門(mén)，找不到人怎么辦？
 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
 向誰(shuí)借力以及如何借力？


第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)輕松翻倍？
5. 業(yè)績(jī)銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？
7. 銷售車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；


第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價(jià)值分類
 如何給客戶分類？
 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 決策人追求什么？
 采購(gòu)者追求什么？
 技術(shù)人員追求什么？
 具體使用者追求什么？
 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？
2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
 不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
 某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.4個(gè)人與組織利益
 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
 為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)
 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
 在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？


第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；
 提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；
 批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；
5.4 誰(shuí)為你提供信息？
 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
 大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
 線人為什么會(huì)幫我？
 需要線人提供哪些幫助？