團(tuán)隊(duì)缺乏訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺，我們就會在“無知”中高比率地丟單，還不知道下一步如何改進(jìn)！
——著名銷售專家 崔建中

針對問題>>
 很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
 銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
 客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。
 銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
 大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
 銷售總是被動響應(yīng)要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
 銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務(wù)，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
 大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證�？偸亲吣乃隳摹�
 多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
 老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？
 什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
 客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
 讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關(guān)系。

學(xué)習(xí)收益>>
 建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
 為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺，讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱>>

第一章：課程導(dǎo)入
1. 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2. 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3. 策略銷售的制定步驟
4. 策略銷售的作用

第二章：辨識要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識策略要素
>單一銷售目標(biāo)：SSO
>采購角色：EB、UB、TB、COACH
>反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
>角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
>單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
>采購角色：搞定人
>反應(yīng)模式：把握銷售時機(jī)
>利益：贏單的勝負(fù)手
3、第二節(jié)：提煉策略要素
>結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
>SSO >角色 >反應(yīng)模式 >結(jié)果與贏
>支持程度 >影響程度

第三章：評估訂單
1、第一節(jié)：評估原則與角度
>如何全局畫的看一個訂單
>贏單角度評估：提升贏單率
>資源角度評估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
>定位：制定策略最重要的工作
>定位的方法 >定位尺 >定位的作用
3、第三節(jié)：競爭
>為什么不能把注意力放到對手身上？
>競爭的分類和原則 >留住老客戶
>挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
>線索的挖掘 >舍棄一些不合格客戶
>理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時間漏斗
>漏斗模型 >合理安排銷售時間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
>什么是訂單中的優(yōu)勢
>什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評估訂單
>結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
>一般性原則 >以優(yōu)治劣原則
>簡單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
>符合大原則 >最大化利用優(yōu)勢
>考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
>結(jié)構(gòu)性檢查 >替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
>一個原則 >雙贏思想 >三個步驟
>四個要素 >五個特點(diǎn)