培訓(xùn)方式：老師講授、頭腦風(fēng)暴、學(xué)員練習(xí)、案例分析、視頻觀賞等。


針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題：
 客戶開發(fā)周期長(zhǎng)
 拜訪客戶效果不盡如人意
 與客戶溝通時(shí)，無(wú)法掌握溝通的主動(dòng)權(quán)
 區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃如何制定最有效？
 怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
 客戶購(gòu)買行為背后真正的原因是什么？
 客戶購(gòu)買的決策過(guò)程中關(guān)注什么？
 表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導(dǎo)與挖掘？
 從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值？
 銷售機(jī)會(huì)如何推進(jìn)？


課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
 縮短客戶開發(fā)周期
 實(shí)現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標(biāo)
 溝通中能掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶
 體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，引導(dǎo)客戶按價(jià)值采購(gòu)
 制定合適的區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃
 利用合適的資源達(dá)到預(yù)期的銷售成果
 了解客戶購(gòu)買背后的心理活動(dòng)及關(guān)注內(nèi)容，并使用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法
 鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
 展開咨詢型、分析型的對(duì)話，有效挖掘客戶的潛在需求
 展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值
 得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售


【課程內(nèi)容】
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問(wèn)
了解客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化，從客戶需要解決的問(wèn)題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點(diǎn)：
w 客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化
w 客戶如何分類
w 目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題分析
w 建立以對(duì)方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
w 銷售流程管理及里程碑節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題分析


第二節(jié)：吸引客戶
以對(duì)方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開挖掘需求的承諾:
w 導(dǎo)航至決策者
w 優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作
w 預(yù)約客戶PPP法則
w 成功地進(jìn)行介紹
w 吸引不易接受的客戶，并處理“錯(cuò)誤的”反對(duì)意見(jiàn)
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
練習(xí)：電話溝通 | 預(yù)約客戶 | 處理反對(duì)意見(jiàn)


第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進(jìn)一步溝通，得到引導(dǎo)/挖掘需求的承諾：
w 拜訪目標(biāo)設(shè)定
w 成功地進(jìn)行介紹
w 讓客戶設(shè)定會(huì)談的基調(diào)
w 說(shuō)明拜訪目的
w 分享定位陳述
w 分享相關(guān)的成功案例
w 顧問(wèn)式對(duì)話
w 確認(rèn)與總結(jié)/下一步行動(dòng)
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo) | 面訪開場(chǎng)練習(xí)


第四節(jié)：引導(dǎo)/挖掘需求
引導(dǎo)/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購(gòu)買想法
w 產(chǎn)品差異及FAB
w 產(chǎn)品FAB分析
w 我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對(duì)應(yīng)的提問(wèn)技巧
 澄清式問(wèn)題
 選擇式問(wèn)題
 GAP問(wèn)題
w 有效傾聽(tīng)
練習(xí)：產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問(wèn)題 ｜綜合提問(wèn) ｜ 傾聽(tīng)


第五節(jié)：打造價(jià)值，獲取承諾
對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達(dá)成最終協(xié)議：
w 客戶關(guān)注的回報(bào)：
 情緒
 推理
 生存
w 體現(xiàn)我方方案差異性及回報(bào)價(jià)值
w 用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)回報(bào)
w 能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
w 確定承諾的障礙
w 識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录�并與客戶達(dá)成協(xié)議
練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值 | 行動(dòng)承諾


第六節(jié)：綜合演練
w 3種典型場(chǎng)景
w 角色扮演
w 視頻回放及點(diǎn)評(píng)
w 持續(xù)行動(dòng)計(jì)劃