課程大綱

第一單元：沙盤模擬
1、競爭性銷售模擬
 采購/銷售方角色分配
 競爭性銷售模擬
2、沙盤模擬總結(jié)分享
 銷售方反思總結(jié)分享
 采購方點評銷售方
 講師點評
情景實戰(zhàn)：沙盤模擬
互動研討：模擬實戰(zhàn)游戲中體會和感悟


第二單元：銷售執(zhí)行導航之系統(tǒng)方法論
1、銷售人員的自我認知
 銷售人員的三大核心職責
 銷售人員的五大主要類型
2、銷售執(zhí)行導航的秘密
 做正確的事-如何提高銷售收入？
 正確的做事-以終為始控制好過程
3、讓銷售工作有成效的方法論
 讓銷售工作有成效的兩大誤區(qū)
①對能人的依賴
②對方法的忽視
 讓銷售工作有成效的兩大法則
①笨蛋法則
②參與法則
 讓銷售工作有成效的方法論
①八字訣
②系統(tǒng)工具-GPS作戰(zhàn)地圖©
實戰(zhàn)演練：銷售人員類型測評
互動研討：如何提高銷售收入
經(jīng)典游戲：小游戲大智慧


第三單元：銷售執(zhí)行導航之GPS作戰(zhàn)地圖構(gòu)建
1、G：結(jié)果定義-以終為始
 聚焦目的
設(shè)定目標
2、P：關(guān)鍵路徑-達成目標的里程碑
 銷售工作分析
 銷售流程整合
 銷售進度設(shè)定
 明確成果標準
3、S：解決方案-遵循路徑達成目標的方法
 梳理工作任務
 明確作業(yè)措施
 設(shè)置控制反饋
 配置資源工具
互動研討：多么痛的領(lǐng)悟-大客戶開發(fā)反敗為勝
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)GPS作戰(zhàn)地圖構(gòu)建


第四單元：銷售執(zhí)行導航之執(zhí)行方略
1、銷售拜訪六項精進
 目標規(guī)劃
 關(guān)系建立
 需求識別
 能力呈現(xiàn)
 晉級承諾
 評估優(yōu)化
2、客戶信任關(guān)系建立
 兼顧個人和組織利益的四重關(guān)系境界
 個人信任關(guān)系建立七步法
 線人培育發(fā)展天龍八步法
3、銷售成功四大關(guān)鍵
 目標鎖定：目標客戶的評價評定
 問題創(chuàng)造：問題是需求的反映
 指導客戶：解決方案是痛苦的反映
 控制贏單：控制贏單sexy模型
4、控制贏單四大要素
 關(guān)系維護的方法
 競爭情報的搜集
 談判黃金五步曲
 過程控制及分析
互動研討：經(jīng)典差異化致勝案例、
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)與維護攻防策略