中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）

舉辦時間：
杭州　2018年4月13–14日
課程費(fèi)用：4200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會 員 價(jià)：會員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
n 解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時改變
n 掌握在市場導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
n 識別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定
n 學(xué)會如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
n 找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
n 在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持



課程詳情
Part 1 大客戶迷宮
【課程精讀】很少有客戶會直接對供應(yīng)商說：“你肯定沒機(jī)會了�！睂Σ少徸钣欣那闆r是，至少有三家供應(yīng)商在競爭這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。
01客戶購買決策分析
 發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購計(jì)劃達(dá)成一致
 建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競爭性評估
 消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段
 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時間
02銷售漏斗流程管理
 市場導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會評估，確保項(xiàng)目入圍
 項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營
 簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達(dá)成
 銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會評估表


Part 2 市場導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對手寫了這份需求說明書時。
03機(jī)會評估與信任建立
 與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息
 評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策
 提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任
 尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
04采購識別與項(xiàng)目入圍
 繪制客戶組織架構(gòu)圖，識別采購角色與流程
 界定使用者、評估者、決策者和批準(zhǔn)人
 研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)
 銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識別表
Part 3 項(xiàng)目銷售期
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機(jī)會發(fā)現(xiàn)
 理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢
 發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會
 企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)
 個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營
 向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益
 如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由
 與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
 銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表


Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)椤懊Α倍玫綀?bào)酬，而是因?yàn)椤摆A”才得到獎賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡明。
07評估勝出與訂單達(dá)成
 方案對位：與客戶的評估或決策準(zhǔn)則高度切合
 關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
 權(quán)力定位：識別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持
 接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動
08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
 基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢
 戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，
 局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案
 銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表



講師簡介
  王鑒 老師
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問

資歷背景
 國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

授課經(jīng)驗(yàn)
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理 , 適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域


備    注

課程名稱：大客戶銷售策略

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://www.a10by9.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：大客戶銷售策略       時間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

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