課程概要
營銷大戰(zhàn)在即，如何厚積薄發(fā)，克敵制勝？
營銷大戰(zhàn)在即，訓練有素的銷售隊伍是企業(yè)取得橋頭堡的關鍵保證，銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰(zhàn)斗力。對于如何管理和激勵團隊，許多管理者仍深感困惑——
 如何扮演團隊領導者的角色？
 如何有效預測并評估業(yè)績？
 如何做好領導和激勵工作？
針對以上問題，我們特邀原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經理張堅先生，與我們一同分享《銷售團隊高效管理》的精彩課程，針對銷售組織的制度制定、人員招聘與激勵、目標預測等管理活動，傳授系統(tǒng)專業(yè)的管理方法論、工具和技能，幫助學員在實際工作中有效領導團隊并激勵員工潛能，推動卓越業(yè)績的達成。


課程大綱
導入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
 “用人不淑”的代價
 如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
 制定招聘戰(zhàn)略
 篩選候選人
 管理招聘面試
 FAIR面試問題
 如何擇優(yōu)錄用
二、人員管理舉行銷售會議
 舉行銷售會議的原因
 如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員
 如何平衡每一次銷售會議的時間與結構
 使用銷售會議計劃工具
 將培訓與指導作為關鍵
 如何獲得團隊成員的承諾
三、人員管理現場指導
 您所在公司取得銷售成功所需的技能
 最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
 激發(fā)實現結果的不同管理方式
 為什么現場指導是關鍵的銷售管理職能
 現場評估工具的多種用途
 如何進行現場指導拜訪
四、個人發(fā)展計劃
 成功與員工業(yè)績評估有何聯系
 如何確定所在團隊中重點需要改進的方面
 如何幫助員工認同改進的需求
 如何制定員工各自的個人發(fā)展計劃
五、業(yè)務管理激勵方案
 為什么銷售薪酬方案至關重要
 對您的業(yè)務對適合的是傭金還是獎金
 市場和銷售角色如何決定激勵的構成
 設計新激勵方案的最佳實踐
 激勵方案付諸實施前適合測試其有效性
六、業(yè)務管理銷售文化
 文化的組成要素
 如何確定您當前和預期的文化
 管理文化變革的原則
 幫助團隊成員培養(yǎng)銷售文化的實用步驟
七、業(yè)務管理管道預測
 漏斗型銷售階段
 客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
 如何評價各種機會，進行準確預測
 “Real Funnel Tm”預測工具
 我如何做，才能使業(yè)務的增長速度超過整個市場增長的20%
八、業(yè)務管理銷售培訓
 “培訓”與“改進結果”的區(qū)別
 銷售開發(fā)的四大真理
 如何制定有意義的目標
 您在實施銷售培訓計劃中的作用
 如何使銷售結果提高48%